创新与创业管理

第1章 创业与创业思维 第一部分本章概要 1.1 重点概念

1. 创业：创业是不拘泥于当前资源条件的限制下对机会的追寻，组合不同的资源以利用和开发机会并创造价值的过程。

2. 创业过程：考察创业者在新企业创建情境下开展的活动，关注创业者做了什么，包括：产生创业动机、识别创业机会、整合资源、创建新企业或是新事业、实现机会价值、收获回报等六个方面。

3. 创业活动：主要指创业者及其团队为孕育和创建新企业或新事业而采取的行动，包括新企业的生存和初期发展阶段的活动。

3. 机会型创业：指在发现或创造新的市场机会下进行的创业活动。创业者把创业作为其职业生涯中的一种选择的创业；为了更好的机会的创业。

4. 生存型创业：是创业者把创业作为其不得不作出的选择，是其必须依靠创业为自己的生存和发展谋求出路的创业；为了生存的创业。

5. 创业精神：主要指创业者及其团队在开展创业活动中所表现出来的抱负、执着、坚忍不拔、创新等品质以及一些相对独特的技能。

6. 因果逻辑：也称为预测逻辑，强调必须依靠精确的预测和清晰的目标。

7. 效果逻辑：也称非预测逻辑，极度依靠利益相关人并且是手段导向的。

8. 精益创业：借鉴精益生产的思想，精益创业是以最低的成本制作MVP（minimum viable product，最简可行产品 ），从每次创业实验的结果中学习，快速迭代，在资源耗尽之前从迷雾中找到通往创业成功的道路。

9. 创业思维：指如何利用不确定的环境，创造商机的思考方式。包括：利用手头资源快速行动；根据可承受损失而不是预期收益采取行动；小步快走，多次尝试；在行动中不断吸引更多的人加入进来；把行动中的意外事件看成好事；把激情当成行动的动力等具体表现形式。

1.2 关键知识点

1.创业活动的普遍性

16世纪，法文出现企业家一词“entreprendre”，最初的含义是“承担”（to undertake），指参与军事征战的人们。

18世纪初，法国人又将该词用于从事探险活动的人。

19世纪初，企业家的含义又从农业扩展到工业以及整个经济活动中。

现代意义上的企业家的出现，与生产力和商品经济的巨大发展，以及股份公司的形成有密切联系。真正较透彻地认识企业家的职能和作用的是在哈佛大学任教的经济学家约瑟夫?熊彼特。代表作：1912年《经济发展理论》，1942年《资本主义、社会主义和民主主义》。

20世纪80年代，哈佛大学教授霍华德?斯蒂文森将创业解释为“在不拘泥于资源约束的前提下，追逐机会并创造价值的过程”。

2.创业活动的特殊性

（1）创业活动较强地依赖创业者及其团队的个人能力；

（2）创业活动是创业者在资源高度约束的情况下开展的商业活动；

（3）创业活动是在高度不确定性的环境中开展的商业活动：颠覆性、创造性和混乱的状况难以计划和预测；谁是顾客、顾客认为什么有价值等都是未知数；模糊性和快速变化。

3. 创业活动的不确定性

创业活动的结果经常不可知，当面临多个方案需要选择，而每个方案出现的结果不确定、发生的概率也不清楚的情况下，严格地说无法做出科学的决策。

不确定性还表现为“不连续性”，今天并不是昨天的延续，不连续性在现实中经常表现为快速变化。

不确定性客观存在，也和主观认识有关。同样的市场环境条件，有长期经营经验的企业会认为市场比较成熟，容易掌控；对于新进入市场的新手，可能会觉得无所适从。面对不确定的环境，成功的创业者通常要积极地承担风险而不是设法规避风险，他们利用而不是规避偶然事件，快速行动、善于学习、注重合作和联盟应对不确定性。

4. 创业、创新与发明的关系

创新和发明不同，发明是一个技术上的概念，其结果是发现新事物；创新则主要是一种经济术语，是将新事物、新思想付诸实践的过程。创新与发明之间并不存在某种必然的联系。创新过程可以开始于发明，如将某种发明运用于生产过程中，或将某种新的资源与现有资源组合到一起，以便达到创新的预期目的。同时，创新过程也可以根本不依赖哪种特定的发明，而仅仅是对目前的活动进行新的组合，同样也能达到创新的目标。

创业与创新之间并不是完全等同的概念，有些创业活动主要是在模仿甚至复制别人的产品和服务以及经营模式，自身并没有什么创新，但也是在创业，这样的例子很多，创业更侧重财富创造，更加关注市场和顾客。创业更加注重商业化过程，可以表现为创新并使之商业化，可表现为把创新商业化，也可以表现为模仿并商业化。基于创新的创业活动更容易形成独特的竞争优势，也有可能为顾客创造和带来新的价值，进而实现更好的成长。

5. 创业的个体观

对创业者人格、态度与人口统计学特征来考察创业者与非创业者特质差异，并用以解释创业行为和创业过程。

6. 创业的过程观

考察创业者在新企业创建情境下开展的活动，关注创业者做了什么，创业过程包含的活动和行为较多，从阶段性活动来看，可分为机会识别和机会开发两大阶段，并可进一步细分为6个方面：产生创业动机，识别创业机会，整合资源，创建新企业或是新事业，实现机会价值，收获回报

7. 创业的认知观

创业认知被定义为人们用来做出有关机会识别、机会评价、新企业创建以及企业成长的评估、判断或决策的知识结构。创业认知研究者不是基于人格特质来区分创业者，而是揭示创业者的思维模式，认为特定的思维模式是竞争优势和个体差异的来源。

大部分创业认知研究探讨个体做出创业行动决策的原因并将这种决策与根深蒂固的知识结构和信念关联起来，即认知结构，同时认为创业是一种有计划的行为，反映了认知的过程。

8. 生存型创业与机会型创业的区别

（1）创业动机不同，生存型创业者的创业动机是没有其他合适的工作所以创业；机会型创业的动机是发现有吸引力的机会所以创业。

（2）发现商机市场不同，生存型创业是在现有市场中捕抓机会；机会型创业是发现了新需要与新市场。

（3）进入市场不同，生存型创业是进入现有的小市场；机会型创业是面向大市场。

（4）出发点不同，生存型创业是根据自己拥有的资源选择机会；机会型创业是对开辟大市场有把握。

9. 效果逻辑

萨阿斯?萨阿斯娃斯选取了销售额从2亿到65亿美元不等的一些企业，针对它们的27位创始人开展了实验研究，主要研究发现如下：

（1）成功创业者从手段驱动而不是目标导向的行动起步；

（2）成功创业者在评估机会时，考虑的是“可承受损失”，而不是预期收益；

（3）成功创业者会设法利用意外而不是回避意外；

（4）成功创业者会召集一些愿意加入自己的人。

效果逻辑理论由此诞生，相对应的是因果逻辑理论。效果逻辑也称非预测逻辑，极度依靠利益相关人并且是手段导向的。

10. 精益思想与创业逻辑

借鉴精益生产的思想，精益创业的核心思想就是：以最低的成本制作MVP（minimum viable product，最简可行产品 ），从每次实验的结果中学习，快速迭代，在资源耗尽之前从迷雾中找到通往成功的道路。

第一步：确定待验证的假设。

第二步：制作MVP。

第三步：确定衡量指标，检验假设。

第四步：坚持或者转型。

精益创业所引申出的创业逻辑如下：

（1）创业者必须承认在创业初期只有一系列未经检验的假设，也就是一些不错的“猜测”。一定要总结其假设，而不是花几个月来做计划和研究，并写出一份完备的商业计划书。

（2）创业者必须积极走出办公室测试他们的假设，即所谓的客户开发。要邀请潜在的使用者、购买者和合作伙伴提供反馈，这些反馈应涉及各个方面的假设，包括产品功能、定价、分销渠道以及可行的客户获取战略。

（3）创业者要采取敏捷开发的方式。

11. 创业思维

所谓创业思维，是指如何利用不确定的环境，创造商机的思考方式。效果逻辑和精益创业衍生出的创业思维是一种行动导向的方法，体现了实用主义的哲学思想，对于创业者具有重要指导作用。包括：利用手头资源快速行动；根据可承受损失而不是预期收益采取行动；小步快走，多次尝试；在行动中不断吸引更多的人加入进来；把行动中的意外事件看成好事；把激情当成行动的动力等具体表现形式。

第二部分章后练习参考答案 2.1 复习思考题

1. 为什么要研究和学习创业？

（1）创业活动在全球范围内兴起。

（2）我国提出“大众创业，万众创业”。创业创新成为推进民族复兴、经济转型和企业发展的重要动力和方法。

（3）创业具有与其他企业经营活动所不同的特殊性。包括：创业活动较强地依赖创业者及其团队的个人能力；创业活动是创业者在资源高度约束的情况下开展的商业活动；创业活动是在高度不确定性的环境中开展的商业活动。

（4）创业研究的新企业的生存和初期发展，创业企业具有与成熟企业（已有公司）完全不同的发展规律和特点。

2. 创业与创新的关系是什么？

（1）成功的创业离不开创新。腾讯公司开发了QQ即时通信网络工具，极大地改变了人们的联络和社交方式；百度公司开发了百度搜索引擎，向人们提供了更简单便捷的信息获取方式。每个成功的创业者都注重创新，他们可能开发出新的产品或服务，也可能找到了新的商业模式，也可能探索出新的制度和管理方式，从而获得成功。成功的创业活动离不开创新，包括产品和服务创新、技术创新，也包括制度创新和管理创新等。

（2）创业与创新之间并不是完全等同的概念，有些创业活动主要是在模仿甚至复制别人的产品和服务以及经营模式，自身并没有什么创新，但也是在创业，创业更侧重财富创造，更加关注市场和顾客。创业更加注重商业化过程，可以表现为创新并使之商业化，可表现为把创新商业化，也可以表现为模仿并商业化。当然基于创新的创业活动更容易形成独特的竞争优势，也有可能为顾客创造和带来新的价值，进而实现更好的成长。与创新相比，创业更强调机会、顾客和价值创造。从价值创造角度看，应更加倡导顾客导向的创业、创业导向的创新。

3. 创业过程包括哪些活动？

（1）产生创业动机。

（2）识别创业机会。

（3）整合资源。

（4）创建新企业或是新事业。

（5）实现机会价值。

（6）收获回报。

4. 创业过程包括不少具体的活动，但创业者从识别到创业机会到创建新企业的时间一般都很短，这是为什么？

（1）理论分析上，可以将创业活动分为多个不同的阶段。但实际上，这些阶段是相互重叠交叉的，不是截然分开的。例如，创业者在识别创业机会之时，可能已经在做整合资源的工作，因而加速了创业实践活动。

（2）创业者的目的性很强。创建新企业往往是创业者的第一个目标，为了实现这一目标，其他活动在整个过程中被加速，因而也缩短了整个创业活动。

5. 说说基于互联网技术形成的网络平台对创业活动可能产生的影响。

（1）互联网技术形成的网络平台对传统的创业活动提出了挑战。

（2）互联网技术形成的网络平台降低了创业门槛。

（3）互联网技术形成的网络平台产生了更多创业机会。

（4）互联网技术形成的网络平台给弱势群体创造了更多创业机会。

6. 为什么要对创业活动进行分类？

（1）认识创业类型，把握不同创业类型的特点和本质。

（2）认识创业类型，有利于从低层次、创新性的创业向高层次、创新性高的创业转变。

7. 结合本章介绍的创业分类，你还可以说出哪些创业类型？

（1）生存性创业与机会型创业。

（2）个体创业与公司创业。

（3）边缘企业、冒险型的创业、与风险投资融合的创业、大公司的内部创业与革命性的创业。

（4）复制型创业、模仿型创业、安家型创业与冒险型创业。

（5）其他分类。

8. 在众多的创业活动中你喜欢哪种或哪些类型的创业，为什么？

（略）

9. 创业研究从关注创业者特质转向创业活动和行为，这种转变有什么意义？

（1）创业者特质研究具有以下缺陷：并不是所有的创业者都具备有上述特质，许多人不是创业者但也具备其中的大部分特质；对一个创业者应该具备多大程度的特质特征，没有做出解释；已有研究成果对哪些是创业者特质并不一致，或者创业者特质同实际的创业情况的关系也不一致。

（2）创业终究是关于新企业的创建，其中，多种力量在新企业生成过程中交互作用，而创业者只是该过程的一部分而已。因此，应该考察创业者在新企业创建情境下开展的活动，关注创业者做了什么，而不是他是谁，因此可以把握创业本质具有更大的价值。

（3）同时，创业认知被定义为人们用来做出有关机会识别、机会评价、新企业创建以及企业成长的评估、判断或决策的知识结构。创业认知研究者不是基于人格特质来区分创业者，而是揭示创业者的思维模式，认为特定的思维模式是竞争优势和个体差异的来源。

10. 阅读完本章，你理解了大多数创业管理教材都从创业过程展开的原因了吗？

（略）

11. 你如何理解因果逻辑和效果逻辑？两种逻辑的适用情境分别是什么？

（1）概念的差异。效果逻辑理论由此诞生，相对应的是因果逻辑理论。因果逻辑也称为预测逻辑，因为它强调必须依靠精确的预测和清晰的目标；效果逻辑也称非预测逻辑，极度依靠利益相关人并且是手段导向的。

（2）运用的不同。在对未来的认识、行为的原因、采取行动的出发点、行动路径的选择、对风险的态度、对其他公司的态度等方面都不相同。

因果逻辑

效果逻辑

对未来的认识

预测：把未来看作是过去的延续，可以进行有效地预测

创造：未来是人们主动行动的某种偶然结果，预测是不重要的，人们要做的是如何去创造未来

行为的原因

应该：以利益最大化为标准，通过分析决定应该做什么

能够：做你能够做的，而不是根据预测的结果去做你应该做的

采取行动的出发点

目标：从总目标开始，总目标决定了子目标，子目标决定了要采取哪些行动

手段：从现有的手段开始，设想能够利用这些手段采取什么行动，实现什么目标；这些子目标最终结合起来构成总目标

行动路径的选择

既定承诺：根据对既定目标的承诺来选择行动的路径

偶然性：选择现在的路径是为了使以后能出现更多更好的途径，因此路径可能随时变换

对风险的态度

预期的回报：更关心预期回报的大小，寻求能使利益最大的机会，而不是降低风险

可承受的损失：在可承受的范围内采取行动，不去冒超出自己承受能力的风险

对其他公司的态度

竞争：强调竞争关系，根据需要对顾客和供应商承担有限的责任

伙伴：强调合作，与顾客、供应商、甚至于潜在的竞争者共同创造未来的市场

（3）两者不是绝对对立和分开。在实际创业活动中，两种逻辑经常同时存在。

12. 如何培养自己的创业思维？

（1）训练锻炼创造性思考、批判性思考、系统性思考方式；

（2）把创新性思维与经济管理等相关知识结合起来，提升创业能力；

（3）积极参与创业实践，实践创业思维，提升创业能力。

2.2 实践练习

实践练习1

开展《如何教创业》一书中的体验式练习“拼图和做被子”，让学生体验管理思维与创业思维之间的差异，深入理解不确定环境下的思维和行动方式。

描述

本练习是一个交互式挑战，帮助学生提升对管理思维和创业思维之间差异的理解，同时也是如何更好地理解日益增强的不确定性对创业过程影响的有力例证。鉴于商业和创业活动中前所未有的高不确定性，学生们必须了解如何在日益不确定的环境中有效地成功应对。

本练习中，学生首先在一个房间内开展完成拼图游戏的任务，然后学生们有节奏地转移到另一个房间，在那里要求他们利用自己选择的布条创造一床被子。最后的任务汇报探究了拼图游戏是管理思维而做被子是创业思维。一个可选择的学生任务汇报涉及到领导力问题。

使用建议

本练习适用于所有受众，本科生、研究生或实践者皆可。该练习最好是在常规创业课程的第一天进行，可以作为设立创业者如何思考以及创业思维和管理思维之间差异的一种方法。

学习目标

• 体验管理思维与创业思维之间的差异。
• 适应不确定和模糊的状况。
• 举例说明创业者如何思考。

材料清单

• 拼图玩具（每组一个，300个碎片）。
• 织物碎条（大约每个人6条）。
• 两个房间（一个房间内有与小组相同数量的桌子，另一个房间是空的）。

学生的事先准备工作

无。

时间计划（60~80分钟）

本练习首先在一个房间内开始，每个小组都有一张桌子。要求学生清理桌子做好准备工作。第二个房间要求是一个大型的空房间，一张桌子（足够长）放在房间前面，织物碎条堆在桌子上。织物堆应该是散乱的，所有织物碎条混杂在一起（不要按照尺寸、颜色或任何其他维度进行分类）。

拼图时间 0:00~0:05（5分钟）

学生分组，5~7人一组，然后给出如下指示：“你们的任务非常简单，但你们没有多少时间。你们的目标是将拼图拼起来，拼图就放在你们的桌子上，尽你们所能，越快越好。拼图只有300块碎片！你们肯定能做到。现在开始！你们会被计时。不要担心，房间里没有摄像头。”

随机选人进入做被子房间 0:05~0:30（25分钟）

在拼图房间随机挑选学生，每次一个，要求每个组自愿出一个人。每个组自愿或挑选出的那个人被带到有织物桌子的空房间。在织物桌子那里告诉第一批进来的人：“你们的新任务非常简单，但你们没有多少时间。现在，你们被任命为被子领导者。你们的目标是为被子构建一个设计。从桌子上选6个布条——不要多也不要少。在房间里选一块区域，然后开始构造被子。你们不可以回到桌子那里拿更多布条或者更换布条。不需要进行缝纫。如果你打算把布条缝起来创造被子，只需要把你们的布条放在地上拼凑起来。目标是尽你所能构建最好的被子。其他人会随后加入你们。玩得高兴！”

注意：每个被子领导者应该选择6块布条，并且每个人都要在不同的房间区域开始自己的被子任务。

每隔2~3分钟，拼图房间里就要出一位“志愿者”，同样要求选6个布条并加入任何自己感兴趣的正在进行中的被子任务。“你们的新任务非常简单，但是你们没有多少时间。加入房间中的一个小组。你不必非得加入来自你所在的拼图小组的团队成员。你们的目标是构建一床被子的设计。从桌子上选6个布条——不要多也不要少。接下来，加入一个小组，尽你所能帮助他们构建最好的被子。一旦选择了布条，你就不能更换。不需要进行缝纫。如果你打算把布条缝起来创造被子，只需要把你们的布条放在地上拼凑起来。玩得高兴！”

当所有人都走出了拼图房间并进入被子房间时，要求他们在2分钟内完成被子设计。

任务汇报 0:30~1:00（30分钟）

汇报可以在做被子的房间进行，或者是回到教室，这取决于小组规模。如果在做被子的房间汇报，让每个被子领导者描述被子的设计是如何浮现的。如果在做被子的房间外汇报，让每个学生在整个做被子的房间走一圈，在离开房间之前研究一下所有的被子设计。

从如下问题开始：

• 有多少人更喜欢拼图？为什么？
• 有多少人更喜欢设计被子？为什么？

聚焦于被子设计：

• 询问领导者被子设计是如何形成的。
• 询问团队成员为什么选择某个小组而不是其它小组。
• 从拼图游戏转移到被子设计的感觉如何？
• 两种练习分别需要何种类型的思维？

总结 这时，重要的是引入拼图是管理思维而被子设计是创业思维的概念。

拼图是管理思维：

• 目标是明确界定的（拼图的最终图像一般就在盒子的外部）。
• 确定实现目标的资源（拼图碎片）。
• 创建计划（按照颜色把碎片分堆，并从边缘开始拼）。
• 执行计划（首先拼边）。
• 全程考察进度。
• 目标实现——拼图看起来就像盒子上面的图像！做得不错！

被子设计是创业思维：

• 创业者始于他们有什么而不是需要什么（织物碎条）。
• 当创业者不确定要做什么时，唯一的选择是行动（选一个小组然后开干）。
• 被子的设计随着时间推移而浮现，因为很难做计划（每当有新人加入小组，被子设计就会发生变化，环境和资源也在发生变化）。
• 你从来不知道什么时候算是真正结束了。
• 创造新的事物需要迭代而不是按照线性步骤解决问题。

可选的领导力汇报总结 1:00~1:20（20分钟）

• 什么是领导力？（要求学生写出自己的定义）
• 你如何看待你周边人的领导力？（要求几个不同的被子小组做出回答）
• 你如何看待追随？
• 谁是被指派的领导？
• 小组里面其他人知道有被指派的领导吗？
• 挑选一位被指派的领导，要求他描述自己的体验。
• 你在何时以及如何决定是否要领导或追随？
• 领导、管理和创业之间的差异是什么？
• 什么是创业型领导力？

关键要点

• 在极端不确定环境下，唯一的选择是行动。
• 某种思维方式（创业思维或管理思维）不一定会比另一种更好，但重要的是理解环境背景。如果完成拼图游戏（管理思维）的技能用于不确定环境中的复杂问题，学生很可能会遭遇一个又一个的障碍。然而，如果学生能够在被子设计（创业思维）上灵活应付，那么他们就能在创业领域施展自如。
• 在不确定环境中，行动胜于计划。

教学提示

在练习开始之前，最好不要称练习为“被子设计练习”，因为这会泄露其中的奥妙所在。节奏非常重要。只要被子领导者把织物放在了地上，每隔3分钟就应该从拼图房间选出一个人。快节奏要比慢节奏好。

实践练习2

结合本章的内容，设计一份访谈提纲，找一位你身边的创业者访谈。要求如下：

（1）将访谈时间设计在1小时，不要超过1.5小时，因为创业者很忙。时间也不要太短，太短你了解不到什么。

（2）认真准备和设计访问提纲，问题可以来自于本章的主要知识点，也可以是你对创业、创业活动以及创业思维的理解，还可以是你不清楚的问题甚至是疑问。设计访谈提纲时预想可能的答案。

（3）自己找创业者，创业者类型不限。

（4）访谈时要做好记录，如果对方允许，最好录音。

（5）访谈时一定要注意创业者的表情、思考、停顿等细节。

（6）访谈结束后一定要仔细整理，对照访谈前你预想的答案，看你发现了什么？

（7）你觉得从你访谈的创业者身上学到了什么？哪些是你根本无法学习到的？

回头来看看你设计的访谈提纲，觉得有哪些地方值得修改，重新修改完善你的访谈提纲。

练习提示：

1. 事先考虑好访谈的主题与调研问题，据此细化访谈提纲；访谈过程中，敏锐发现新问题，并追踪提问。

2. 访谈后尽快整理。对于仍不清楚的问题，通过电话或二次访谈补充完善。

3. 访谈内容需要请被访谈者确认、完善。

4. 找出与设计问题与答案不同之处，思考为什么会出现这种情况。

实践练习3 数据分析

讨论题提示：

1. 根据你的观察，我国是一个创业活跃的国家吗？

根据GEM对创业类型分析，我国是一个创业活跃的国家。

2. 为什么80后会成为青年创业者的主体？

80后的年龄一般在二十七八到三十五六岁时间，这个年龄段的青年人具有了一定的工作经历和产业经验，具有一定的积蓄，具备了创业的基本条件，而面临的创业机会较多时，会有更多的人参与创业活动中去。

3. 为什么我国青年创业者的受教育水平普遍偏低？

（1）创业机会较多。

（2）创业机会的创新性程度较低，创业门槛较低。

（3）创业主要采取复制创业和模仿性创新形式，创业成本较低。

4. 为什么青年创业者的生活满意度更高？

青年创业者创业的动机不单纯是为了生活驱动，而是为了实现更好的机会，为了实现个人的志向和抱负，因而对生活的满意度会更高。

5. 如果你周围的人有创业的，成长性如何？是机会型创业还是生存型创业？

（略）

第2章 成为创业者 第一部分 本章概要 1.1 重点概念

1. 创业者（entrepreneur）：创业者从事的是开拓性工作，通过他们的创业活动实现从0到1的变化。创业者是一种主导劳动方式的领导人，是一种无中生有的创业现象，是一种需要具有使命、荣誉、责任能力的人，是一种组织、运用服务、技术、器物作业的人，是一种具有思考、推理、判断的人，是一种能使人追随并在追溯的过程中获得利益的人，是一种具有完全权利能力和行为能力的人。

2. 创业动机：是指引起和维持个体从事创业活动，并使活动朝向某些目标的内部动力，它是鼓舞和引导个体为实现创业成功而行动的内在力量。创业者最基本的创业动机有三个：自己当老板、追求自己的创意、获得财务回报。

3. 创业技能：创业技能主要有以下几个方面：一是控制内心冲突的能力，二是发现因果关系的能力，三是应变能力，四是洞察力，五是销售技巧。

4. 创业能力：创业能力包括创业动机与创业技能两方面。《全球创业观察（GEM）》报告将创业能力归纳为创办企业的经验、对机会的捕捉能力，以及整合资源的能力。

5. 社会责任：指企业在创造利润、对股东利益负责的同时，还要承担起对企业利益相关者的责任，保护其权益，以获得在经济、社会、环境等多个领域的可持续发展能力。利益相关者是指企业的员工、消费者、供应商、社区和政府等。

6. 创业伦理：管理学意义上的“伦理”一般也称为“商业伦理”，它是指组织处理与外界关系，处理内部成员之间权利和义务的规则，以及在决策过程中所体现的人与人之间的关系和所应用的价值观念。创业伦理是指创业者在创业过程中一定要遵守伦理道德，这是创业能够成功并持续发展的关键。

1.2 关键知识点

1. 创业者的独特性

创业者区别于一般人的特征表现为以下6个方面：

（1）创新。

（2）成就导向。

（3）独立。

（4）掌控命运的意识。

（5）低风险厌恶。

（6）对不确定性的包容。

2. 创业者、职业经理人与商人的区别

（1）创业者和职业经理人最重要的区别在于，创业者从事的是开拓性的工作，通过他们的创业活动，实现了从0到1的变化；职业经理人则侧重于经营性活动，按照程序、制度开展工作，他们将1到变成10，将10变成100。创业者发现机会，创造新事物，而经理人在维持现状的基础上，保持事物的持续和演进。其次，创业者承担财务风险，而经理人则不会也不可能承担此类风险。

创业者与职业经理人的区别

特征变量

创业者

职业经理人

*雇佣关系

雇佣者

被雇佣者

**创业与否

创业者（与所控制资源无关）

企业内创业

*出资与否

出资或继承出资

不出资

*承担企业风险

承担企业风险

与本人雇佣契约有关的风险

*所有权与控制权

同时拥有

无所有权，有一定控制权

*担任企业主管与否

担任

不一定担任

**创新功能

更强调

强调

（2）创业者和商人

创业者和商人，他们在创新、冒险、谋利这三个问题上没有太大区别，区别在于社会责任与担当，也就是创业者在谋利之外还有更高的价值诉求。

创业者和商人第二个显著区别，就是在企业组织建设和管理规范化上。商人习惯于在生产要素控制、市场牌照获取、交易等短线环节获利，他很少考虑通过组织成长、通过培养人才、通过管理规范化来获得企业的长远发展，而创业者更注重技术创新、企业管理规范化、组织建设、人才培养和企业文化建设。

3. 构建个人创业策略具有四个基本步骤

（1）自我评价。根据创业的要求，现实客观地评价自己创业态度与行为是十分有用的，同时自我评价也是对管理能力、经验、技术以及需要建立的网络关系的评价。

（2）获取信息。第一步，历史分析；第二步，现状描述；第三步，获取有效反馈。

（3）综合分析。任何创业者都存在优点和缺陷，重要的是首先要认识自我的优点和缺陷，可以通过信息的收集来加强自我认识。

（4）确立目标。确立目标需要明确而具体，使之具有可计量性、阶段性和可行性；优先确定矛盾并提出解决方案；确定阻碍目标实现的潜在问题和障碍；具体说明实现目标的行为步骤；确定如何评估结果；制订进度表；确定实现目标的风险、所需资源和帮助；阶段性审核并及时修正目标。

4. 创业动机及影响因素

创业者最基本的创业动机有三个：

（1）自己当老板。

（2）追求自己的创意。

（3）获得财务回报。

创业动机的影响因素：

创业的决定是各种因素共同作用的结果。一方面的因素包括创业者的个性特点、个人环境、相关的商业环境、个人目标和可行的商业计划。另一方面，创业者将预期的结果同自己的心理期望相比较。此外，创业者还关心创业中付出的努力与可能的收获之间的关系。下图是一个反映分析创业动机形成过程及其影响要素的模型。

从直接影响创业动机形成的原因看，依据马斯洛的需求层次理论，当人的某一层次需求得到相对的满足后，较高一层次的需求才会成为主导需求，并最终形成优势动机，成为推动行为的主要动力。创业者的需求层次不同，由此产生的创业动机也存在差异。不同的需求层次决定了不同的创业动机，从而影响了创业者行为过程与行为结果。

从间接影响创业动机形成的原因看，创业者的需求层次还受诸多具有长远意义的宏观因素的影响。一是社会保障；二是收入水平；三是人口统计特征。

1.  创业者的能力与素质要求

毕海德将创业者的品质特征归为三大类，一是创业倾向，二是适应性调整的能力，三是获取资源的能力。

这些品质特征，实际包括了创业者的心理特征和技能两大类。其中创业技能主要有以下几个方面：控制内心冲突的能力；发现因果；关系的能力；应变能力；洞察力；销售能力。

1.  创业能力的训练与培养

大量事实表明创业者具有先天素质，并可以在后天被塑造得更好，某些态度和行为可以通过经验和学习学到、被开发、实践或提炼出来。蒂蒙斯教授总结出通过训练强化的态度和行为包括：责任感和决策力；领导力；执着于创业机会；对风险、模糊和不确定性的容纳度；创造、自我依赖和适应能力；超越别人的动机。

1.  提高承担社会责任意识和能力的途径

（1）制定实施体现企业社会责任的竞争战略。

（2）把企业社会责任建设融入企业文化建设中。

（3）把社会责任的理念付诸于实实在在的行动。

1.  创业者的创业伦理

“君子爱财，取之有道。”创业者在创业过程中一定要遵守伦理道德，这是创业能够成功并持续发展的关键。管理学意义上的“伦理”一般也称为“商业伦理”，它是指组织处理与外界关系，处理内部成员之间权利和义务的规则，以及在决策过程中所体现的人与人之间的关系和所应用的价值观念。与企业社会责任相比，强调伦理规范是更高层次的素质要求。伦理主要应对和处理国家法律、政策和企业制度等明文规定和约束所无法覆盖的一些问题。有些行为本身并不违法违规，但对健康的商业环境和优秀的组织文化不利，仍然要求创业者能够自我约束，这不仅是一种境界，也有利于企业健康可持续发展。

1.  创业的负面因素

创业者面临着各种风险，主要可以划分为四种基本类型：

（1）财务风险。

（2）职业风险。

（3）家庭与社交风险。

（4）心理风险。

创业这种职业本身以及所处环境可导致很多压力。创办和管理一家企业都需要承担相当大的风险，正如前面提到过财务、职业、家庭与社交以及心理风险。此外，创业者需要不断与外界沟通，如客户、供应商、监管部门、律师、会计师等，这些也会带来压力。

造成创业压力的四个原因：

（1）孤独。

（2）沉迷于工作。

（3）人际问题。

（4）成就的需要。

创业者应对压力的一些方法：建立人际网络；彻底放松；与员工交流；创在工作之外寻满足感；授权；加强锻炼。

10. 对创业者产生不利影响的四种特质

（1）极强的控制欲。

（2）缺乏信任。

（3）极强的成功欲。

（4）不切实际的乐观。

第二部分 章后练习参考答案  2.1 复习思考题

1. 如何理解创业者？

（1）作为一个商业领域，创业致力于理解创造新事物（新产品或服务、新市场、新生产过程或原材料、组织现有技术的新方法）的机会是如何出现并被特定个体所发现或创造的，这些人如何运用各种方法去利用或开发它们，然后产生各种结果。这群人就是创业者。

（2）创业者从事的是开拓性工作，通过他们的创业活动实现从0到1的变化。

（3）创业者区别于一般人的特征表现为以下6个方面：创新、成就导向、独立、掌控命运的意识、低风险厌恶、对不确定性的包容。

2. 创业者是天生的么？

大量有关创业者心理和社会构成要素研究得出的一致结论，创业者在遗传上并非异于其他人。没有人天生是创业者，每个人都有成为创业者的潜力。某个人是否成为创业者，是环境、生活经历和个人选择的结果。即使创业者天生就具备了特定的才智、创造力和充沛的精力，这些品质本身也不过是未被塑形的泥巴和未经涂抹的画布。创业者是通过多年积累相关技术、技能、经历和关系网才被塑造出来的，这当中包含着许多自我发展历程。

3. 现实中与神话中关于创业者的说法，为什么差距如此之大？如何正确认识创业者？

（1）由于人们的认知问题，非创业者或者只关注到了成功的辉煌，或只关注到了创业失败的痛苦，而未从创业者角度科观地分析和描述。

（2）没有人天生是创业者，成业者是通过多年积累相关技术、技能、经理和关系网才被塑造出来的，包含着去多自我发展的历程；创业者和大多数人一样通常是适度风险承受者；金钱很少是创业者建新企业的根本原因；聪明的创业者会组建起自己的团队而非单枪匹马；创业者们承受很大的压力但也有很高的成就感和满意度；资源和才能是创业者成功创业的最重要的因素。

4. 为什么要成为创业者？

人们为什么要创办企业以及他们与非创业者（或创业失败的人）的不同，这一问题与创业者的动机密不可分。人们选择创业的动机多种多样，调查发现，创业者最基本的创业动机有三个：（1）自己当老板。（2）追求自己的创意。（3）获得财务回报。

5. 影响创业动机的因素有哪些？

创业的决定是各种因素共同作用的结果。一方面的因素包括创业者的个性特点、个人环境、相关的商业环境、个人目标和可行的商业计划。另一方面，创业者将预期的结果同自己的心理期望相比较。此外，创业者还关心创业中付出的努力与可能的收获之间的关系。下图是一个反映分析创业动机形成过程及其影响要素的模型。

  创业动机模型

（1）从直接影响创业动机形成的原因看，依据马斯洛的需求层次理论，当人的某一层次需求得到相对的满足后，较高一层次的需求才会成为主导需求，并最终形成优势动机，成为推动行为的主要动力。创业者的需求层次不同，由此产生的创业动机也存在差异。不同的需求层次决定了不同的创业动机，从而影响了创业者行为过程与行为结果。

（2）从间接影响创业动机形成的原因看，创业者的需求层次还受诸多具有长远意义的宏观因素的影响。一是社会保障；二是收入水平；三是人口统计特征。

6. 创业者个人创业策略分为几个步骤？

（1）自我评价。根据创业的要求，现实客观地评价自己创业态度与行为是十分有用的，同时自我评价也是对管理能力、经验、技术以及需要建立的网络关系的评价。

（2）获取信息。第一步，历史分析；第二步，现状描述；第三步，获取有效反馈。

（3）综合分析。任何创业者都存在优点和缺陷，重要的是首先要认识自我的优点和缺陷，可以通过信息的收集来加强自我认识。

• 创业是可以学习和教育的么？

（1）虽然创业者要有首创精神并担负责任，同时还要有恒心和较强的适应能力，但是这些并不是他们的个性使然，而是后天努力的结果。

（2）大量事实表明创业者具有先天素质，并可以在后天被塑造得更好，某些态度和行为可以通过经验和学习学到、被开发、实践或提炼出来。可以通过训练强化的态度和行为包括：责任感与决策力，领导力，执着于创业机会，对风险、模糊和不确定性的容纳度，创造、自我依赖和适应能力，超越别人的动机。

（3）如何提升创业者（包括潜在创业者）的创业能力，是创业教育需要回答的问题。伴随着工业社会向信息社会的转型，创业教育受到前所未有的重视并迅速普及。

（4）创业教育的重点首先是培养学生对新机会的识别、评估和捕捉能力。能够看到或者想到做事情的新方法是创业精神的根本所在，对机会的评估是一种重要的技能。其次是培养学生掌握和运用管理知识和技能创建并管理新企业、新事业，使机会转化为商业利润和社会价值。最后是培养学生应对不确定性环境的能力。

• 什么是企业社会责任？谈谈你对创业者及其企业承担社会责任的看法。

（1）社会责任指企业在创造利润、对股东利益负责的同时，还要承担起对企业利益相关者的责任，保护其权益，以获得在经济、社会、环境等多个领域的可持续发展能力。利益相关者是指企业的员工、消费者、供应商、社区和政府等。

（2）承担社会责任不是一个企业作出的选择——这不是什么可做可不做的事情，这是任何一家公司必须要负起的责任。

• 创业者创业应当遵循哪些创业伦理和社会责任？

（1）经济责任，包括盈利给股东提供投资回报，为员工创造工作并提供合理报酬，进行技术创新扩大销售等。

（2）法律责任，包括尊重他人、委会员工权益、避免对社会造成伤害、保护环境、节约资源、做正确的事情等。

（3）伦理责任，做正确的事，尽量避免言过其实以及夸大未来前景的故事吸引雇员或消费者；说到做到，开诚布公的文化会带来同样多的公开和诚实。

（4）企业自行裁判的责任，这完全是一种自愿履行的责任，社会期望、法律规范甚至伦理规范并没有对企业提出明确的要求，企业拥有自主判断和选择权来决定具体的企业活动，例如慈善捐助、支持当地社区发展和帮助妇女儿童残疾人等弱势群体。

• 成为创业者的基本素质包括哪些？能力和素质是不是一回事？二者的关系是什么？

（1）成为创业者的素质：欲望、忍耐、眼界、明势、敏感、人脉、谋略、胆量、与他人分享的愿望、自我反省的能力。

（2）能力和素质不是一回事，能力和素质是一种递进包涵关系，能力是素质存在和提升的前提。

• 你可否列举并比较一些创业者创业的不同动机？

（1）机会拉动型创业者的创业动机受自我实现需求的推动，因为机会拉动型创业者大多没有生活压力，具备一定的知识、经验和能力，敢于承担风险，并相信能通过创业活动来实现自己的价值。

（2）生存推动型创业者则处于生理需求或安全需求等较低的需求层次，生活压力是生存推动型创业者处于生理或安全需求的根本原因。

• 你认为大学生创业需要培养哪些技能？

（1）善于思考、勇于探索的创新精神。

（2）敢于承担风险、挑战自我的进取意识。

（3）面对困难和挫折不轻言放弃的执著态度。

（4）识别机会、快速行动和善于解决问题的实践能力。

（5）善于合作、诚实守信、懂得感恩的道德素养。

（6）创造价值、回报社会的责任感和服务国家服务人民的理想抱负。

• 你想成为一名创业者吗？为什么？

（略）

• 关于创业能力，本章第二节列举了毕海德、莱斯等不同学者的研究发现与观点，认真比较分析他们的观点，看看能否从中提炼出基本的能力？

（1）控制内心冲突的能力。

（2）发现因果关系的能力。

（3）应变能力。

（4）洞察力。

（5）销售技巧。

（6）善于学习的能力。

• 你如何理解创业者面临的各种压力？有处理这些压力的好办法吗？

创业这种职业本身以及所处环境可导致很多压力。创办和管理一家企业都需要承担相当大的风险，如财务、职业、家庭与社交以及心理风险。此外，创业者需要不断与外界沟通，如客户、供应商、监管部门、律师、会计师等，这些也会带来压力。

造成创业压力的四个原因：（1）孤独；（2）沉迷于工作；（3）人际问题；（4）成就的需要。

创业者应对压力的一些方法：建立人际网络；彻底放松；与员工交流；创在工作之外寻满足感；授权；加强锻炼。

2.2 实践练习

检验创业者心理素质的测试题

下面有24道题，回答后对照答案，看你是否做好了创业的准备。

1. 你在哪一种条件下，会决定创业：

a. 等有了一定工作经验以后 b. 等有了一定经济实力以后 c. 等找到天使或VC投资以后 d. 现在就创业，尽管自己口袋里没有几个钱 e. 一边工作一边琢磨，等想法成熟了就创业

2. 你认为创业成功的关键是：

a. 资金实力 b. 好的创意 c. 优秀团队 d. 政府资源和社会关系 e. 专利技术

3. 以下哪项是创业公司生存的必要因素?

a. 高度的灵活性 b. 严格的成本控制 c. 可复制性 d. 可扩展性 e.健康的现金流

4. 开始创业后你立刻做的第一件事情是：

a. 找钱、找VC b. 撰写商业计划书 c. 物色创业伙伴 d. 着手研发产品 e. 选择办公地点

5. 创业公司应该：

a. 低调埋头苦干 b. 努力到处自我宣传 c. 看情况顺其自然 d. 借别人的势进行联合推广

6. 招聘员工时最重要的是：

a. 学历高低 b. 朋友推荐 c. 成本高低 d. 工作经验

7. 产品进入市场的最佳策略是：

a. 价格低廉 b. 广告投入 c. 口碑营销 d. 品质过硬

8. 和投资人交流最有效的方式是：

a. 出色的现场PPT演示 b. 详细的商业计划书和财务预测 c. 样品当场测试 d. 有朋友的介绍和引荐 e. 通过财务顾问的代理

9. 选择投资人的关键因素是：

a. 对方是一个知名投资机构 b. 投资方和团队不设对赌条款 c. 谁估值高就拿谁的钱 d. 谁出钱快就拿谁的钱 e. 只要能融到钱，谁都一样

10. 你认为以下哪一项是VC投资决策中最重要的因素?

a. 商业模式 b. 定位 c. 团队 d. 现金流 e. 销售合约

11. 从哪句话里可以知道VC其实对你的公司并没有实际兴趣：

a. “我们有兴趣，但是最近太忙，做不了此项目” b. “你们的项目还偏早一些，我们还要观察一段时间” c. “你们如果找到领投的VC，我们可以考虑跟投一些” d. “我们这个行业不熟悉，不敢投” e. 上面任何一句话

12. 创业团队拥有51％的股份就绝对控制了公司吗?

a. 正确 b. 错误

13. 创业公司的CEO，首要的工作责任是：

a. 制定公司的远景规划 b. 销售、销售、销售 c. 人性化的管理 d. 领导研发团队 e. 搞进投资人的钱来

14. 凝聚创业团队的最好办法是：

a. 期权 b. 公司文化 c. CEO的魅力 d. 工资和福利 e. 团队的激情

15. 创业公司的财务预测中最重要的是：

a. 销售增长 b. 毛利率 c. 成本分析 d. 资产负债表

16. 创业公司的日常运营中，以下工作是最重要的：

a. 会议记录的及时存档 b. 业绩指标的合理安排和及时跟踪 c. 团队的经常性培训 d. 奖惩制度 e.管理流程的ISO9000认证

17. 创业公司的日常运营中，最棘手的问题是：

a. 人的管理 b. 销售增长 c. 研发的速度 d. 资金到位情况 e. 扩张力度

18. 创业公司产品市场推广效果的衡量标准是：

a. 广告投入量和覆盖面 b. 营销推广的精准程度 c. 产品出色的品质保证 d. 广告投入和产出比例 e. 产品价格的打折力度 f. 品牌的市场渗透率

19. 防止竞争的最有效手段是：

a. 专利 b. 产品包装 c. 质量检查 d. 不断研发新产品 e. 比竞争对手更快地占领市场

20. 创业公司的第一个大客户竟然是个土财主，你会：

a. 一视同仁地对他提供你公司的标准服务 b. 指导他如何来积极配合你的工作 c. 修理他，给他些颜色看看是为了他的提高 d. 提供全面服务 + 免费成长辅导

21. 你认为创业公司中的最大风险是：

a. 市场的变化 b. 融资的成败 c. 产品研发的速度 d. CEO的个人能力和素质 e. 决策机制的合理性

22. 当创业公司账上的现金低于三个月的时候，应该采取哪项措施：

a. 立刻启动股权融资 b. 通知现有公司股东追加投资 c. 立刻大幅削减运营成本，包括裁员 d. 打电话给银行请求贷款 e. 把自己的存折和密码交给公司会计

23. 创始人之间发生矛盾时，你会：

a. 坚持原则，据理力争 b. 决定离开，另起炉灶 c. 委曲求全，弃异求同 d. 引入新人，控制局势

24. 投资创业公司的理想退出方式是：

a. 上市 b. 被收购 c. 团队回购 d. 高额分红 e.以上都是

参考答案：

1. d 2. c 3. e 4. d 5. b 6. d 7. d 8. c

9. e 10. c 11. e 12. b 13. b 14.b 15. a 16. b

17. a 18. d 19. e 20. d 21. d 22. c 23. c 24. e

(1) 如果你的得分是1-8分： 还不具备创业的基本知识，不要冒然创业；

(2) 如果你的得分是9-16分： 游走在创业的梦想和现实之间，继续打磨打磨；

(3) 如果你的得分是17-24分：已经做好了创业的基本准备，大胆创业。

第3章 认识创业机会 第一部分 本章概要 1.1 重要概念

1. 创意（Idea）：具有创业指向同时具有创新性甚至原创性的想法，是将问题或需求转化成逻辑性的架构，让概念物象化或程序化，而不是单纯的奇思妙想。

2. 商业概念（Business Concept）：既体现了顾客正在经历的也是创业者试图解决的种种问题，又体现了解决问题所带来的顾客利益和获取利益所采取的手段。这种利益是顾客认可并愿意为此支付的价值。

3. 创业机会：机会是具有时效性的有利情况，是未明确的市场需求或未充分使用的资源或能力。创业机会是预期能够产生价值的清晰的“目的-手段”组合。

4. 创业机会的发现：创业机会的发现观认为，市场信息分布不均衡，创业机会是客观存在的。持这一主张的代表是奥地利学派。

5. 机会窗口：指将创意市场化的时间。创业者即使有许多创意，但如果其他竞争者也存在类似创意并且已经将其市场化了，机会窗口就关闭了。

6. 走廊原理：指创业者一旦创建企业，他就开始了一段旅程，在这段旅程中，通向创业机会的“走廊”变得清晰可见。这一原理提供的见解是，某个人一旦投生于某产业创业，将比那些从产业外观察的人，更容易看到产业内的新机会。

7. 创业警觉：创业警觉指高度敏感性和关注倾向，它本质上是一种个体的禀赋，是对信息的敏锐把握和解读能力，受到个体创造力、先前知识和经验、社会网络关系等因素的影响。

8. 机会识别：机会识别是一个创造过程，是不断反复的创造性思维过程，是创业者与外部环境（机会来源）互动的过程。

9. 机会评价：创业者对机会的评价来源于他们的初始判断，而初始判断简单地说，就是假设加上简单计算。

10. 创业机会的建构：创业是创业者从赖以生存的环境中获取信息并建构自认为可靠的机会的认知过程，即使机会是被发现的，它们仍需要被感知。

11. 电梯间行销（Elevator pitch）：是商业概念描述的方式之一，要求创业者对创业构思、商业模式、公司组织方案、市场战略、投资者要求等进行的简短概括说明，起源于利用投资人乘电梯期间扼要地跟他说明自己的项目情况，并在电梯到达前引起对方的兴趣。

1.2 关键知识点

1. 创业机会识别的影响因素

（1）先前经验：在特定产业中的先前经验有助于创业者识别机会。

（2）认知因素：创业者有“第六感”使他们能看到别人错过的机会。

（3）社会关系网络：个人社会关系网络的深度和广度影响着机会识别，建立了大量社会与专家联系网络的人，比那些拥有少量网络的人容易得到更多机会和创意。

（4）创造性：创造性是产生新奇或有用创意的过程。

2. 创业机会的来源

（1）技术变革。

（2）政治和制度变革。

（3）社会和人口结构变革。

（4）产业结构变革。

3. 创业机会的识别方法

（1）新眼光调查。

（2）系统分析。

（3）问题分析。

（4）顾客建议。

（5）创造需求。

4. 具有价值的创意的基本特征

（1）新颖性

①新的技术和新的解决方案。

②差异化的解决办法。

③更好的措施以及一定程度的领先性。

④具有模仿的难度。

（2）真实性

①现实意义。

②实用价值。

③能够开发出可以把握机会的产品或服务。

④市场上存在对产品或服务的真实需求。

⑤可以找到让潜在的消费者接受产品或服务的方法。

（3）价值性

①能给消费者带来真正的价值

②创意的价值要靠市场检验，进行市场测试。

5. 德鲁克提出的机会的七种来源 

（1）意外之事。一是意外的成功。二是意外的失败。

（2）不协调。所谓“不协调”（Incongruity）指事物的状态与事物“应该” 的状态之间，或者事物的状态与人们假想的状态之间的不一致、不合拍。不协调是创新机遇的一个征兆。

（3）程序需要。程序需要与其他创新来源不同，它并不始于环境中（无论内部还是外部）的某一件事，而是始于需要完成的某项工作。它是以任务为中心，而不是以状况为中心。它是完善一个业已存在的程序，替换薄弱的环节，用新知识重新设计一个旧程序等。

（4）产业和市场结构。市场和产业结构相当脆弱，受到一点点冲击，它们就会瓦解，而且速度很快。

（5）人口变化。人口变化被定义为人口、人口规模、年龄结构、人口组合、就业情况、教育情况以及收人的变化等。

（6）认知、意义和情绪上的变化。

（7）新知识。基于知识的创新是企业家精神的“超级巨星”。在创造历史的创新中，基于知识的创新占有很重要的份量。知识并不一定是科技方面的，基于知识的社会创新也同样甚至更重要。

6. 创业机会的类型

（1）依据“目的—手段”关系的明确程度分类：识别型机会、发现型机会、创造型机会。

（2）依据“目的—手段”关系中的目的性质分类：问题型机会、趋势型机会、组合型机会。

（3）依据“目的—手段”关系中的手段方式分类：复制型机会、改进型机会、突破型机会。

7. 创业机会的识别阶段

（1）准备阶段。主要指创业者带入机会识别过程中的背景、经验和知识。

（2）孵化阶段。是个人仔细考虑创意或思考问题的阶段，也是对事情进行深思熟虑的时期。

（3）洞察阶段。此时，问题的解决办法被发现或创意得以产生。

（4）评价阶段。这是创造过程中仔细审查创意并分析其可行性的阶段。

（5）阐述阶段。是创造性创意变为最终形式的过程，详细情节已构思出来，并且创意变为有价值的东西。

8.创业机会评价的定性原则

（1）五个基础问题：

①机会的大小、存在的时间跨度和随时间成长的速度。

②潜在的利润是否足够弥补资本、时间和机会成本的投资而带来令人满意的收益。

③机会是否开辟了额外的扩张、多样化或综合的商业机会选择。

④在可能的障碍面前，收益是否会持久。

⑤产品或服务是否真正满足了真实的需求。

（2）五项基本标准：

①机会对产品有明确界定的市场需求，推出的时机也是恰当的。

②投资的项目必须能够维持持久的竞争优势。

③投资必须具有一定程度的高回报，从而允许一些投资中的失误。

④创业者和机会之间必须互相合适。最后，机会中不存在致命的缺陷。

（3）通常分为五个环节：

①判断新产品或服务将如何为购买者创造价值，判断新产品或服务的使用的潜在障碍，如何克服这些障碍，根据对产品和市场认可度的分析，得出新产品的潜在需求、早期使用者的行为特征、产品达到创造收益的预期时间。

②分析产品在目标市场投放的技术风险、财务风险和竞争风险，进行机会窗分析。

③在产品的制造过程中是否能保证足够的生产批量和可以接受的产品质量。

④估算新产品项目的初始投资额，使用何种融资渠道。

⑤在更大的范围内考虑风险的程度，以及如何控制和管理那些风险因素。

第二部分 章后练习参考答案  2.1 复习思考题

1. 机会、创意、商业概念、创业机会之间存在着什么样的区别和联系？

（1）创意是指具有创业指向同时具有创新性甚至原创性的想法，是将问题或需求转化成逻辑性的架构，让概念物象化或程序化，而不是单纯的奇思妙想。创意的形成是一个过程，尽管时间可能很短。在创意没有产生之前，机会的存在与否意义并不大。

（2）产生创意后，创业者会把创意发展为可以在市场上进行检验的商业概念，意味着创业者正在找到解决问题的手段，是启动创业活动所需具备的基本前提。

（3）创业机会的目标是满足顾客的需求，解决顾客意识到和没有意识到的实际问题，让人们生活得更好，这是价值来源的根本；手段是价值实现的途径，在机会识别阶段至少需要有价值的创意和较为清晰的商业概念。

因此，从创意到创业机会的发展是一个过程，创意、商业概念、机会和创业机会都不能被割裂的看待，这个过程有赖于客观条件的存在，更依赖于创业个体的主观判断并因个体差异而不同。

2. 大多数研究创业的学者都会关注创业者对创业机会的认知，这是为什么？

（1）因为机会识别是创业者与外部环境（机会来源）互动的过程，在这个过程中，创业者利用各种渠道和各种方式掌握并获取到有关环境变化的信息，从而发现现实世界中在产品、服务、原材料和组织方式等方面存在的差距或缺陷，找出改进或创造“目的—手段”关系的可能性，最终识别出可能带来新产品、新服务、新原料和新组织方式的创业机会。

（2）创业者对创业机会的认知是对创业者先前经验、认知因素和社会关系网络在一定程度上的反映，对创业机会的认知是创业者进行创业的第一步，是至关重要的。有良好创业警觉的创业者往往更容易创业成功。

3. 你觉得识别机会是一个过程吗？为什么？

是。

因为对于创业者个体而言，创业机会识别过程可分为以下5个阶段。如果在某个阶段，某个人停顿下来或没有足够信息使识别过程继续下去，他的最佳选择就是返回到准备阶段，以便在继续前进之前获得更多知识和经验。

一是准备阶段。主要指创业者带入机会识别过程中的背景、经验和知识。

二是孵化阶段。是个人仔细考虑创意或思考问题的阶段，也是对事情进行深思熟虑的时期。

三是洞察阶段。此时，问题的解决办法被发现或创意得以产生。

四是评价阶段。这是创造过程中仔细审查创意并分析其可行性的阶段。

五是阐述阶段。是创造性创意变为最终形式的过程，详细情节已构思出来，并且创意变为有价值的东西。

4. 识别创业机会受到哪些因素影响？

（1）先前经验。在特定产业中的先前经验有助于创业者识别机会。

（2）认知因素。有些人认为，创业者有“第六感”使他们能看到别人错过的机会。

（3）社会关系网络。个人社会关系网络的深度和广度影响着机会识别，建立了大量社会与专家联系网络的人，比那些拥有少量网络的人容易得到更多机会和创意。

（4）创造性。创造性是产生新奇或有用创意的过程。

5. 有价值创业机会的特征有哪些？

创意很难说存在绝对意义上的好与坏，但具有价值潜力的创意一般会具有三个基本特征：

（1）新颖性。这意味着新的技术和新的解决方案，可以是差异化的解决办法，也可以是更好的措施。同时，还意味着一定程度的领先性，具有模仿的难度。

（2）真实性。有价值的创意绝对不会是空想，而要有现实意义，具有实用价值，能够开发出可以把握机会的产品或服务，而且市场上存在对产品或服务的真实需求，或可以找到让潜在的消费者接受产品或服务的方法。

（3）价值性。创意的价值特征是根本，好的创意要能给消费者带来真正的价值。创意的价值要靠市场检验。好的创意需要进行市场测试。

6. 有哪些机会适合用于创业？有哪些机会适合于现存企业？

（1）大部分机会都有利于现存企业，或者说现存企业更容易发现机会。因为现存企业在生产经营过程中具有学习曲线效应。学习曲线效应指的是随着从事某项工作时间的延长，成本会降低、质量会提高，熟能生巧就是这个道理。有调查显示，大部分创业机会来自于创业以前工作中想法的复制或完善。另外，现存企业能够拿出一部分利润投入研究与开发工作，有更多的资源支持机会的开发，还会因为已经建立起声誉容易获得顾客的信任。

（2）创业者需要开发适合个人和新企业的机会。而且，这种优势必须足够大以抵消现存企业所拥有的优势。创业者经常关注现存企业特别是大企业不愿意做或做不好的事情，关注缝隙市场就是创业者经常采取的策略。缝隙市场容量有限，利润相对薄，大企业人多成本高，效率也经常会因规模大而降低，开发缝隙市场不仅没有优势反而会造成局部亏损。当然，创业者并不仅仅等待大企业留下的空间创业，也可以积极开发那些对自己有利的机会。

（3）还有一些机会可以运用人力资本而非主要靠实物资本来开发，所以也比较适合创业者。

7. 为什么有的人看到创业机会，而另一些人则看不到？

（1）机会的存在是由于像技术、行业结构、社会和人口趋势以及政治和制度等方面的信息发生了改变。

（2）有些人比其他人更善于获取关于那些提供创业机会的变革信息。有几个因素非常重要：

首先，有些人在社会网络中处于更佳的位置。

其次，个体的工作或生活圈子使他们比他人更接近于能提供创业机会的变革的信息。

最后，有些人可能因为具有创业警觉，从而使其获取别人看到了却没有引起注意或者注意到了但却没有引起触动的信息。

（3）敏锐的洞察力是提高信息处理能力的催化剂。

8. 如何评价创业机会？

创业机会的评价可由三部分组成：

（1）蒂蒙斯创业机会评价指标体系；

（2）通过市场测试评价创业机会；

（3）评价创业机会的定性原则。

9. 如何理解创业机会的发现和建构？

（1）创业机会的发现

创业机会的发现观认为，由于市场信息分布不均衡，创业机会是客观存在的，持这一主张的代表理论是奥地利学派。但是，认知心理学视角下，创业机会研究则强调创业者个体的认知图式对于识别和发现机会的重要作用，并且认为创业者的一些主观因素（如认知）会决定机会的形成。

（2）创业机会的建构

创业机会的建构过程包括三个方面。

一是，创业者是具有主动性、目的性和创造性的能动者。

二是，创业者在建构创业机会和创业企业的过程中伴随着与他人的互动和交流。

三是，创业者在社会性地建构创业机会和企业的过程中受到嵌入特定情境的规则和资源的影响。

10. 你认为创业机会的认知，是艺术还是科学？如果是艺术，它体现在哪些方面？如果是科学，又体现在哪些方面？

（1）创业机会的认知既是艺术也是科学。

（2）它的艺术性体现在，对于创业机会识别的影响因素，是基于创业者的主观角度。其中包括先前经验，即在特定产业中的先前经验有助于创业者识别机会。同时“走廊原理”告诉我们，某一个人一旦投身于某产业创业，将比那些从产业外观察的人，更容易看到产业内的新机会。认知因素是拥有某个领域更多知识的人，倾向于比其他人对该领域内的机会更警觉。社会关系网络，社会关系网络分为强关系（形成与亲戚、配偶和密友之间）和弱关系（形成于同事、同学和一般朋友之间），创业者通过弱关系更可能获得新的商业创意，因为弱关系中，个人之间的意识往往存在着较大差异，因此某个人可能会对其他人说一些能激发全新创意的事情。

（3）它的科学性体现在：

第一，创业机会的识别阶段是一个可以归纳概括的模型，它包括准备阶段、孵化阶段、洞察阶段、评价阶段和阐述阶段。

第二，创业机会的识别方法也可进行科学的归纳概括：新眼光调查，在调查中要学会问问题，同时，通过不断的获取信息，建立自己的直觉，“新眼光”也将不断发展，提供很多看问题的新方法。虽然识别阶段以及识别方法体现其科学性，而具体内容以及实施方面又体现创业者主观能动的艺术性。

第三，对于创业机会的评价，也有科学归纳总结的模板可循，但具体评价又需要充分发挥主观能动性，具体问题具体分析，根据环境的不同而具体分析机会的价值，这又充分体现其艺术性。

因此，创业机会的认知是科学性与艺术性的结合。

2.2 实践练习

实践练习1

请结合本章内容，评价这个创意：在高尔夫球内安置一个电子小标签，以使它们丢失后容易被找到。你觉得这可以称得上是一个好创意吗？你觉得值得投资吗？分析结束后，请浏览这个网站：http://www.radargolf.com.

创意描述：高尔夫球比赛期间，还有什么比丢球更令人沮丧的呢?丢球不仅使球手付出2杆惩罚的代价，而且找球也减缓了高尔夫球赛进程。开发一种电子小标签，在制造过程中将其置入高尔夫球内，不就可以解决问题了吗？带有电子标签的球看上去、摸起来以及使用时与普通高尔夫球一样。当高尔夫球手打出一个难以定位的球时，他可以拿出一个手持装置，打开按钮，将其指向高尔夫球可能在的方向，然后开始向球走过去，也许很快就能找到球。

答案：略

实践练习2

请结合真实创业者的创业经历，对以下研究发现进行评析。

研究描述：面临不确定的市场机会和可能会失败的投资，创业者能够在多大程度上承担风险、容忍不确定性？当决定开展创业活动，他们如何进行风险控制？如果结果和最初设想不同，创业者会有怎样的行为？为了揭示在真实的创业环境中探索创业企业的风险承担行为特征，南开大学创业研究中心对6位创业者的深度案例访谈后发现，创业者不是赌徒，他们在可承受损失的范围内大胆尝试；创业者在小范围试点过程中通过不断校正进行风险控制；这种校正所采用的即兴而作来自面向市场的快速行动和与利益相关者的信息共享。

答案：略

第4章 组建创业团队 第一部分 本章概要 1.1 重点概念

1. 群体：群体由两个或更多相互作用和相互影响的个体为了满足某种需要，提供信息或者实现统一的目标所组成。群体成员间有着彼此的互动，为了同一个目标而奋斗，群体通过某种纽带联系在一起，并具有不同程度内聚力。

2. 团队：团队是由两个或两个以上拥有不同技能、知识和经验的人所组成，具有特定的工作目标，成员间相处愉快并乐于在一起工作，互相依赖、技能互补、成果共享、责任共担，通过成员的共同协调、支援、合作和努力完成共同目标。

3. 创业团队：创业团队是指由两个或两个以上具有一定利益关系的，彼此间通过分享认知和合作行动以共同承担创建新企业责任的，处在新创企业高层主管位置的人共同组建形成的有效工作群体。

4. 互补性与相似性：互补性指创业者选择那些有差异的人为创业伙伴，以便提供他们自己所缺少的知识、技术和能力；相似性是指创业者选择那些在背景、教育、经验上与他们非常相似的人为合作伙伴。

5. 情感性冲突与认知性冲突：基于人格化、关系到个人导向的不一致性往往会破坏团队绩效，冲突理论研究者共同地把这类不一致性称之为“情感冲突”。通俗地讲，情感冲突是论人不论事。认知冲突是指团队成员对有关企业生产经营管理过程中出现的与问题相关的意见、观点和看法所形成的不一致性。通俗地讲，认知冲突是论事不论人

6. 创业型领导：创业型领导是一种影响他人对资源进行战略性管理的能力，它既关注寻求机会的行为，也关注寻求优势的行为。这种领导方式，努力创造一个愿景，以此号召，动员下属，并使下属承诺对战略价值创造进行发现与探索的一种领导方式。

1.2 关键知识点

1.  团队与群体的差异

团队并不等同于一般意义的“群体”。二者根本差别在于，团队中成员的作用是互补的，而群体中成员之间的工作在很大程度上是互换的。简单地说，在团队中离开谁都不行，在群体中离开谁都无所谓，具体表现在：

（1）团队成员对是否完成团队目标一起承担成败责任并同时承担个人责任，而群体成员则只承担个人成败责任。

（2）团队的绩效评估以团队整体表现为依据，而群体的绩效评估则以个人表现为依据。

（3）团队的目标实现需要成员间彼此协调且相互依存，而群体的目标实现却不需要成员间的相互依存性。

（4）团队较之群体在信息共享、角色定位、参与决策等方面也进了一步。

2. 创业团队的特征

（1）创业团队是一种特殊群体。

（2）创业团队工作绩效大于所有成员独立工作绩效之和。

（3）创业团队是高层管理团队基础和最初组织形式。

3. 创业团队的构成

（1）初始合伙人团队：由在创业初期就投资并参与创业行动的多个个体组成，素质特征包括受教育程度、前期创业经历、相关产业经验、社会网络关系。

（2）董事会：提供指导、增加资信。

（3）专业顾问：顾问委员会、贷款方和投资者、咨询师。

4. 创业者的自我评估的五个方面

（1）知识基础。

（2）专门技能。

（3）动机。

（4）承诺。

（5）个人特质。

5. 团队成员的评估

（1）知识评估。

（2）经历评估。

（3）经验评估。

（4）关系评估。

（5）能力评估。

（6）资质评估。

6. 创业团队的行动原则

（1）创业机会为线索。

（2）凝聚力为核心。

（3）合作精神为纽带。

（4）完整性为基础。

（5）长远目标为导向。

（6）价值创造为动力。

（7）公正性为准绳。

7. 创业团队的管理要突出四个重要任务

（1）核心创业者的领导才能。

（2）核心成员所有权分配机制。

（3）团队内部的冲突管理。

（4）实现团队创业精神的传承。

8. 确定所有权分配的三条重要原则

（1）重视契约精神

（2）遵循贡献决定权利原则分配所有权比例

（3）控制权与决策权统一原则

9. 制定激励方案时，创业者需要注意以下几个方面

（1）差异化

（2）关注业绩

（3）灵活性

10. 创业团队企业家精神的四个维度

（1）集体创新

（2）分享认知

（3）共担风险

（4）协作进取

第二部分 章后练习参考答案  2.1 复习思考题

1. 团队和群体的关系是什么？

团队并不等同于一般意义的“群体”。二者根本差别在于，团队中成员的作用是互补的，而群体中成员之间的工作在很大程度上是互换的。简单地说，在团队中离开谁都不行，在群体中离开谁都无所谓，具体表现在：

（1）团队成员对是否完成团队目标一起承担成败责任并同时承担个人责任，而群体成员则只承担个人成败责任。

（2）团队的绩效评估以团队整体表现为依据，而群体的绩效评估则以个人表现为依据。

（3）团队的目标实现需要成员间彼此协调且相互依存，而群体的目标实现却不需要成员间的相互依存性。

（4）团队较之群体在信息共享、角色定位、参与决策等方面也进了一步。

1.  什么是创业团队？

创业团队是指由两个或两个以上具有一定利益关系的，彼此间通过分享认知和合作行动以共同承担创建新企业责任的，处在新创企业高层主管位置的人共同组建形成的有效工作群体

（1）创业团队是一种特殊群体。

（2）创业团队工作绩效大于所有成员独立工作绩效之和。

（3）创业团队是高层管理团队基础和最初组织形式。

3. 创业团队的作用优势是什么？

创业团队工作绩效大于所有个体成员独立工作时的绩效之和。虽然个体创业团队成员可能具有不同的特质，但他们相互配合、相互帮助，通过坦诚的意见沟通形成了团队协作的行为风格，能够共同地对拟创建的新企业负责，具有一定的凝聚力。曾有研究得出这样的结论：工作群体绩效主要依赖于成员的个人贡献，而团队绩效则基于每一个团队成员的不同角色和能力而尽力产生的乘数效应。

4. 创业团队经常包括那些成员？

（1）初始合伙人团队。由在创业初期就投资并参与创业行动的多个个体组成。

（2）董事会。如果创业者计划创建一家公司制企业，就需要按规定成立董事会——由公司股东选举产生以监督企业管理的个人小组。

（3）专业顾问。在许多情况下，创建者还需要依靠一些专家顾问，通过与他们的互动交流获取重要的建议和意见。

1.  组建创业团队应该注意什么？

（1）团队成员的互补性与相似性的统一

创业者在组建创业团队时的第一规则是：不要屈从于只和那些背景、教育、经历状况与自己相似的人一起工作的诱惑。这样做将在许多方面显得容易和令人愉悦，但它不能提供新企业所需的丰富的人力资源基础。而在许多情况下，强调互补性在一定程度上可能是更好的策略，因为它可以提供给新企业一种强有力的和多样化的人力资源基础。一种平衡的方法是，

在知识、技能和经验方面主要关注互补性，而在个人特征和动机方面则考虑相似。

（2）妥善处理认知冲突与情感冲突的关系

对于团队绩效来说，冲突既可能是有益的，也可能是有害的，主要取决于它是认知冲突还是情感冲突。认知冲突可以通过改善决策质量和提高成功地执行决策的机会，进而提高团队绩效。然而，情感冲突却降低了决策质量，破坏了对成功执行决策的理解，甚至不愿意履行作为团队成员的义务，进而导致团队绩效下降。

1.  中国创业团队有哪些特殊性？

（略）

1.  为什么中国高技术创业总是长不大，在创业团队组建方面有哪些原因？

（略）

1.  你觉得创业团队领导者应该具备哪些素质？

凝聚力；合作精神；完整性；长远目标；收获的观念；追求价值创造；平等中的不平等；公正性；共同分享收获。

9. 请你通过实地访谈或者网络途径，搜集关于一两家公司创业团队的案例？并注意比较分析高管团队成员变化对企业不同成长阶段策略选择和具体方案的影响。

（略）

2.2 实践练习

《水浒传》、《三国演义》、《西游记》等古典名著都详细刻画了创业团队，请选择其中的几个团队，从团队的组建、角色扮演、冲突解决、团队演化等多个方面，认真剖析比较，总结团队运营所涉及到的关键要素和一般规律。

答案：略。

第5章 整合创业资源 第一部分本章概要 1.1 重点概念

1. 资源基础理论（Resource-based Theory）：是把企业看作由一系列具有不同用途的资源相联结的集合，关注企业内部的资源对实现企业成长的重要性，以及企业在其成长战略中如何利用不同的资源。

2. 步步为营(Bootstrapping)：主要指在缺乏资源的情况下，创业者分多个阶段投入资源并且在每个阶段或决策点投入最少的资源。

3. 拼凑（Bricolage）：在已有元素基础上，不断替换其中的一些要素，形成新的认识。

4. 信任：是涉及交易或交换关系的基础，是一种稳定的信念，维系着社会共享价值和稳定。（来自“百度百科”）

5. 资源整合：指企业对不同来源、不同层次、不同结构、不同内容的资源进行识别与选择、汲取与配置、激活和有机融合，使其具有较强的柔性、条理性、系统性和价值性，并创造出新的资源的一个复杂的动态过程。

6. 利益相关者：组织外部环境中受组织决策和行动影响的任何相关者。

7. 双赢：双赢是成双的，对于客户与企业来说，应是客户先赢企业后赢；对于员工与企业之间来说，应是员工先赢企业后赢。双赢强调的是双方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输”。

8. 博弈：在一定条件下，遵守一定的规则，一个或几个拥有绝对理性思维的人或团队，从各自允许选择的行为或策略进行选择并加以实施，并从中各自取得相应结果或收益的过程。

1.2 关键知识点

1.资源基础理论

资源基础理论从企业的内部寻找企业成长的动因，用资源与能力来解释企业差异的原因。其基本假设是，企业具有不同的有形和无形的资源，这些资源可转变成独特的能力；资源在企业间是不可流动的且难以复制；企业内部能力、资源和知识的积累是企业获得超额利润和保持企业竞争优势的关键。

资源基础理论将企业描述成一组异质性资源的组合，创业因而可以看作整合异质性资源的过程，因此对资源的分类有助于理解资源整合的过程。对创业资源的分类有很多种。结合多方面的研究成果，根据资源性质可将创业资源分为六种资源，即人力资源、社会资源、财务资源、物质资源、技术资源和组织资源。

2. 创业者的可承受损失

（1）时间。

（2）意外之财。

（3）长期积蓄。

（4）家庭住宅/房屋净值。

（5）信用卡账户。

（6）向亲友借钱。3. 资源拼凑

拼凑（Bricolage）除了修补术、修修补补的意思外，还包含了以下几层意思：一是通过加入一些新元素，实现有效组合，结构会因此改变。二是新加入的元素往往是手边已有的东西，也许不是最好的，但可以通过一些技巧或窍门组合在一起。三是这种行为是一种创新行为，会带来意想不到的惊喜。

创造性拼凑有三个关键要素，分别是：

（1）手边的已有资源

善于进行创造性拼凑的人常常拥有一批“零碎”，它们可以是物质，也可以是一门技术，甚至是一种理念。

（2）整合资源用于新目的

拼凑的另一个重要特点是为了其他目的重新整合已有资源。整合手边已有的资源，快速应对新情况，成为创业的利器。拼凑者有一双善于发现的眼睛，洞悉手边资源的各种属性，将它们创造性地整合起来，开发新机会，解决新问题。这种整合大多不是事前仔细计划好的，往往是具体情况具体分析、“摸着石头过河”的产物。

（3）将就使用

将就使用，特德·贝克和里德·纳尔逊在他们的文章中使用了英文“Making Do”，意味着经常利用手边的资源将就。拼凑者需要突破固有观念，忽视正常情况下人们对资源和产品的常规理解，坚持尝试突破。这种办法在资源使用上经常和次优方案联系在一起，也许是不合适的、不完整的、低效率的、不全面的、缓慢的，但是在某种程度上是我们能够唯一理性选择的。这种方案的产出是混杂的、不完美的、半成品，也许看上去不精致、有很多缺陷，阻碍和无用的成分，但是，他们已经尽到职责，并且还可以改进。

4. 全面拼凑和选择性拼凑

（1）全面拼凑：指创业者在物质资源、人力资源、技术资源、制度规范的和顾客市场等诸多方面长期使用拼凑方法，在企业现金流步入稳定后依然没有停止拼凑的行为。

• 往往过分重视“零碎”，经常收集储存各种工具、材料、二手旧货等。
• 偏重个人技术、能力和经验；不太遵守工艺标准、行业规范、规章制度。
• 不遵守在社会网络中的传统角色，顾客、供应商、雇员、亲戚、朋友等角色都是可以互换的，并且形成了一种“互动强化模式”。

（2）选择性拼凑：指创业者在拼凑行为上有一定的选择性，有所为，有所不为。在应用领域上，他们往往只选择在一到两个领域内进行拼凑，以避免全面拼凑的那种自我加强循环；在应用时间上，他们只在早期创业资源紧缺的情况下采用拼凑，随着企业的发展逐渐减少拼凑，甚至到最后完全放弃。

• 在应用领域上，他们往往只选择在一到两个领域内进行拼凑，以避免全面拼凑的那种自我加强循环。
• 在应用时间上，他们只在早期创业资源紧缺的情况下采用拼凑，随着企业的发展逐渐减少拼凑，甚至到最后完全放弃。

5. 拼凑策略

受到资源限制的创业者一般有三个选择：首先，资源搜索；其次，规避新挑战，例如，拒绝新挑战，或者某些极端的例子，缩减规模或者解散。第三种选择，采用拼凑，通过整合手头的资源将就，去应对新的问题或者新的机会。之后，创业者又面临了两种选择，即全面拼凑和选择性拼凑。

（1）突破习惯思维方式。

（2）手边资源的再利用。

（3）将就。

（4）资源整合。

（5）不是所有的领域都在拼凑。

6. 整合外部资源的机制

（1）识别利益相关者及其利益。

（2）构建共赢的机制。

（3）维持信任长期合作。

资源整合的原则：

原则一：尽可能多地搜寻出利益相关者

原则二：识别利益相关者的利益所在，寻找共同利益

原则三：共同利益的实现需要共赢的利益机制做保证，共赢多数情况下难以同时赢，更多是先后赢，创业者要设计出让利益相关者感觉到赢而且是优先赢的机制。

原则四：沟通是创业者与利益相关者之间相互了解的重要手段，信任关系的建立有助于资源整合，降低风险，扩大收益。

7. 整合外部资源整合的过程

（1）资源整合前的准备：建立个人信用；积累人脉资源。

（2）测算资源需求量：估算启动资金；测算营业收入；编制预计财务报表；结合企业发展规划预测资源需求量。

（3）编写商业计划。

（4）确定资源来源。

（5）资源整合谈判。

第二部分章后练习参考答案 2.1 复习思考题

1. 本章引例中，王振海的拼凑有什么特点？资源拼凑对资源整合能力有哪些要求？

（1）王振海的拼凑具有的特点：

利用手边的已有资源；整合资源用于新的目的；将就使用。

（2）资源拼凑对资源整合能力的要求

• 依靠自有资源。
• 整合资源用于新的目的。
• 将就使用。
• 设定创业者的可承受损失。
• 步步为营，节俭使用。
• 突破习惯思维方式。
• 不是所有的领域都在拼凑。
• 整合外部资源：识别利益相关者及其利益，构建共赢的机制，维持信任长期合作。

2. 毕海德的研究显示，许多“有前途的”新企业，如《有限公司》500强，其创办者在创业时并没有什么新奇的想法或稀有资产。然而，他们获得的回报却非常诱人：绝大多数创业者都宣称，在创办数月内他们的企业就产生了正现金流。为什么资源局限并没有限制创业者的绩效？

原因在于：

（1）“有前途的”新企业意识到有利可图的经营所需要的规模较小，他们都通过内部资金的积累为其告诉发展融资；

（2）市场动荡以及企业对领导人的依赖的两种不确定性，使得没有新想法、没有特殊训练和资质，或者缺少大量资本支持的创业者有机会获利。

3. 创业者一般会拥有哪些资源？创业者为什么经常受到资源匮乏的约束？

（1）创业者一般会拥有人力资源、社会资源、财务资源、物质资源、技术资源和组织资源；

（2）缺乏经营业绩、未来发展不确定等一系列因素都使得新创企业与现存企业、大公司相比，在资源获得方面处于劣势，因此创业者经常受到资源匮乏的约束。

4. 创业者需要仔细思考哪些损失可承受，哪些是“禁区”？

（1）时间、意外之财、长期积蓄、家庭住宅/房屋净值、信用卡账户、向亲友借钱；

（2）接下来要考虑愿意为这个公司承受什么样的损失，主要取决于创业者的创业动机及其强烈程度；还取决于创业者所设定的心理门槛。最后，还要问自己，“是不是就算投资尽失也要创业？”。

5. 有人说创业者是赌徒，而实际上创业者将风险控制在可承受范围。分析其原因。

（1）如题干中提到的创业者是赌徒一样，创业者由于受到资源的约束，因此在创建企业时只能利用手边的已有资源进行创业，同样对创业结果无法预测。但创业者在创业前已经考虑了创业的“禁区”以及愿意为这个公司承受什么样的损失，这主要取决于创业者的创业动机及其强烈程度；还取决于创业者所设定的心理门槛。最后，还要问自己，“是不是就算投资尽失也要创业？”。

（2）创业者在创建企业的过程中，一直处于一个不确定性的环境中，而这种不确定性来自于两方面：一是市场动荡；二是企业对领导人的依赖。因此，在不确定的环境下，创业者无法预测未来；相反，创业者致力于去控制那些可以塑造环境的因素。

6. 依赖自有资源（Bootstrapping）与拼凑（Bricolage）之间存在什么异同？

（1）不同之处：

一是资源获取途径不同。依赖自有资源（Bootstrapping）主要指在缺乏资源的情况下，创业者分多个阶段投入资源并且在每个阶段或决策点投入最少的资源。拼凑（Bricolage）在已有元素基础上，不断替换其中的一些要素，形成新的认识。其中，Bootstrapping强调依赖自有资源，而拼凑强调利用手边的已有资源，可以是自有的，也可以是他人弃之不用的资源。

二是阶段性投入资源不同。Bootstrapping强调创业者分多个阶段投入资源并且在每个阶段或决策点投入最少的资源；而拼凑强调全面拼凑和选择拼凑。

三是对创新的程度要求不同。Bootstrapping是为实现目标，而拼凑是为整合资源用于新的目的，是对手边已有资源的转化与创造。

（2）相同之处

一是面临的环境相同。两者都是在资源匮乏的环境下，创业者做出的利用资源的方式。

二是侧重依赖内部资源。Bootstrapping强调自力更生，减少对外部资源的依赖；同样，拼凑也强调利用手边的已有资源。

三是两者都是突破资源约束的方式。

7. 本章在讨论整合外部资源时强调共赢机制的设计，而且提醒创业者要优先考虑利益相关者的收益。你同意这样的观点吗？为什么？

同意。

原因如下：

（1）既然资源与利益相关，要整合外部资源显然要关注有利益关系的组织或个人。利益相关者是组织外部环境中受组织决策和行动影响的任何相关者。要更多地整合到外部资源，首先要尽可能多地找到利益相关者，同时这些组织或个体和自己以及想要做的事情有利益关系，利益关系越强、越直接，整合到资源的可能性就越大，这是资源整合的基本前提。

（2）利益相关者是有利益关系的组织和个体，有利益关系并不意味着能够实现资源整合，还需要有共同的利益或者说利益共同点。为此，识别到利益相关者后，逐一认真分析每一个利益相关者所关注的利益非常重要。

（3）有了共同的利益或利益共同点并不意味着就可以合作，只是意味着具备了前提条件。资源整合是多方面的合作，切实的合作需要有各方面利益真正能够实现做保证，这就必须能够寻找和设计出使大家共赢的机制。对于在长期合作中获益、彼此建立起信任关系的合作，双赢和共赢利的机制已经形成，进一步的合作并不很难。但对于首次合作，特别是受到资源约束的创业者来说，建立共赢机制需要智慧。

（4）共同利益的实现需要共赢的利益机制做保证，共赢多数情况下难以同时赢，更多是先后赢，创业者要设计出让利益相关者感觉到赢而且是优先赢的机制。让对方看到潜在的收益，为了获取收益需要投入资源，这是基本规律。创业者在设计共赢机制时，既要帮助对方扩大收益，也要帮助对方降低风险，降低风险是本身也是扩大收益。

8. 人们常说创业是白手起家、无中生有，对此你怎么看？

“白手起家、无中生有”并不是单纯的没有任何资源，而是创业者在面临资源匮乏的情况下对有限资源的转化与创造。

创业者一般在创建企业时，无法完全拥有人力资源、社会资源、财务资源、物质资源、技术资源和组织资源，有时只有一种想法或技巧。创业者会运用自身具备的资源整合能力，以一种突破习惯的思维方式利用自身拥有的资源或他人弃之不用的资源，通过将就立即行动，来迎接新机会或解决新问题。

2.2 实践练习

实践练习1

开展《如何教创业》（机械工业出版社，2015年5月，120-124页）一书中的体验式练习“资源整合谈判”，体验资源谈判过程，掌握如何在谈判中超越纯粹的财务资源目标，寻找创造性方案获得对早期阶段创业者至关重要但并不明显的非财务资源。

答案：略

实践练习2

整合资源是创业者必须掌握的技能，阅读《卓有成效的创业》（北京师范大学出版社2015年8月）一书，作者总结了创业者在资源整合方面看似简单却很有效的方法，如：

转化与创造。把固定成本转化为可变成本，比如租用而不是购买设备，将事物A转变为事物B等。

利用闲置资源。闲置资源包括任何弃之不用的物品，法律上可利用的漏洞，一切为应对紧急事件所配备的应急品等。

资源的创造性组合、重新组合。

创造变化，利用已有的资源去创造新的资源。任何事物都是由其他事物创造出来的。

嫁接。生物学术语。利用原本为了某种目的而产生的事物，去实现另外一种不同的目的。利用现有的技术、产品、服务或生产要素去实现某种新的不同作用

一专多能。锤子除了用来砸钉子，还能做些什么？

……

以小组为单位，分享讨论一些资源利用、开发、整合的具体事例，这些事例可以是自己经历的，也可以是从其他渠道获取的。在分享讨论的基础上，总结资源整合的原理、措施甚至可以是技巧。

答案：略

第6章  设计商业模式 第一部分 本章概要 1.1 重要概念

1. 商业模式：商业模式是同时能为企业的利益相关者创造价值的相互依存的各种活动构成的体系。

2. 顾客细分：用来描绘想要接触和服务的不同人群或组织。

3. 收入来源：用来描绘从每个顾客群体中获取现金收入（需要从创收中扣除成本）。

4. 核心资源：用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素。

5. 关键业务：用来描绘为了确保其商业模式可行，必须做的最重要的事情。

6. 价值主张：用来描绘为特定顾客细分创造价值的系列产品和服务。

7. 渠道通路：用来描绘如何沟通顾客细分群体而传递价值主张。

8. 顾客关系：用来描绘与特定顾客细分群体建立的关系类型。

9. 重要伙伴：让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。

10. 成本结构：商业模式运转座引发的所有成本。

1.2关键知识点

1. 商业模式设计的一般过程

（1）分析并确定目标顾客。

（2）定义并检验价值主张。

（3）设计营收模式。

（4）设计关键流程与资源。

2. 商业模式的三个基本问题

（1）价值创造。

（2）价值获取。

（3）价值传递。

3. 商业模式的9个关键要素

1. 顾客细分。
2. 价值主张。
3. 渠道通路。
4. 顾客关系。
5. 收入来源。
6. 核心资源。
7. 关键业务。
8. 重要伙伴。
9. 成本结构。

4. 商业模式设计的一般过程

（1）分析并确定目标顾客

①描述顾客的轮廓。

②详细列出顾客的问题。

③确认并厘清重要问题。

④调查市场。

（2）定义并检验价值主张

检验价值主张是否符合客需求的三条标准：

①真实性。

②可行性。

③与顾客关联性。

（3）设计营收模式：设计可能的收费来源、收费模式及定价。

（4）设计关键流程与资源

①关键资源

②关键活动

③关键伙伴

5. 模仿与商业模式设计

（1）全盘复制

（2）借鉴提升：引用创新点；延伸扩展；逆向思维。

6. 竞争与商业模式设计

（1）强化自身的良性循环。

（2）削弱竞争对手的良性循环。

（3）变竞争为互补。

7. 试错与与商业模式设计

商业模式创造过程无非是科学方法在管理上的应用——从一个假设开始，在实施过程中检验，并在必要时加以修订。

第二部分 章后练习参考答案  2.1 复习思考题

1. 商业模式所要解决的核心问题是什么？

商业模式涉及三个基本问题：如何为顾客创造价值？如何为企业创造价值？如何将价值在企业和顾客之间进行传递？

（1）如何为顾客创造价值？实际上是顾客价值主张问题，即在一个既定价格上向其顾客提供能够帮助其完成任务的产品或服务。

（2）如何为企业创造价值？实际上是企业价值主张问题，即在为顾客提供价值的同时又如何为自己创造价值。

（3）如何将价值在企业和顾客之间传递？为顾客和企业都设计了良好的价值，这种价值如何进行传递，从逻辑上讲，只有拥有了独特的顾客价值主张和企业价值主张，才可能去谋求实现这种价值主张的资源和能力。

从上述三个基本问题可以看出，商业模式本质上是要回答彼得·德鲁克早就提出的一些问题：谁是你的顾客？顾客看重什么？它同时还回答了每个创业者都会问及的一些基本问题：如何从业务中如何赚钱？潜在的经济逻辑是什么？即如何以合理的价格为顾客提供价值。

2. 商业模式的逻辑性是什么？

商业模式是企业创造价值的核心逻辑。商业模式的这一逻辑性主要表现在层层递进的三个方面：

（1）价值发现：明确价值创造的来源。这是对机会识别的延伸。

（2）价值匹配：明确合作伙伴，实现价值创造。

（3）价值获取：制定竞争策略，占有创新价值。

总体来看，价值发现、价值匹配和价值获取是有效商业模式的三个逻辑性原则，在其开发过程中，每一项思考过程都不能忽略。新企业只有认真遵循了这一原则，才能真正开发出同时为顾客、企业以及合作伙伴都创造经济价值的商业模式。

3.商业模式的关键构成要素是什么？

商业模式分为9个关键要素：

顾客细分：用来描述想要接触和服务的不同人群或组织。

价值主张：用来描绘为特定顾客细分创造价值的系列产品和服务。

渠道通道：用来描绘如何沟通接触顾客细分而传递价值主张。

顾客关系：用来描绘与特定顾客细分群体建立的关系类型。

收入来源：用来描绘从每个顾客群体中获取的现金收入（需要从创收中扣除成本）。

核心资源：用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要的因素。

关键业务：用来描绘为了确保其商业模式可行，必须做的最重要的事情。

重要合作：让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。

成本结构：商业模式运转所引发的所有成本。

4. 商业模式的要素如何配置为一个系统？

商业模式设计的一般过程并不是线性的，可能经历各种反复。商业模式是一个系统，拥有所有系统应有的特征。商业模式系统的要素之间是互相影响的，没有绝对从属关系。商业模式这个系统存在的目的是长期、可发展、可重复的价值产生，然而没有一个要素是因为那样的目的存在，所以要素间必须要巧妙、和谐的共生，才能够达到系统的目的。也因此，只优化其中一个要素，往往无法达成系统的目的。

（1）分析并确定目标顾客。商业模式设计的第一步也是最重要的一步就是确定你的顾客是谁。

（2）定义并检验价值主张。价值主张是商业模式的基础，它说明了我们向选定的目标顾客传递什么样的价值或者帮顾客完成了什么样的任务。

（3）设计营收模式。根据所预定的目标市场及价值主张，进一步设计可能的收费来源、收费模式及定价。

（4）设计关键流程与资源。在目标顾客、价值主张及营收模式确定后，就需要考虑必须哪些要素到位才能支撑这三者。

5. 如何通过模仿设计商业模式？

一般来说，模仿其他企业的商业模式的方法可以归纳为全盘复制和借鉴提升两类：

（1）全盘复制。全盘复制商业模式的方法比较简单，即对优秀企业的商业模式进行直接复制，将较为优秀的商业模式全盘拿来为我所用，当然有时也需要为适合企业情况略加修正。

（2）借鉴提升。主要包括引用创新点、延伸扩展、逆向思维。

一是，引用创新点。通过学习和研究优秀商业模式，对商业模式中核心内容或创新概念给予适当提炼和节选，通过对这些创新点的学习，比照本企业的相关内容，寻找本企业商业模式与这些创新点的不足。

二是，延伸扩展。通过对最新商业模式的了解，寻找使用这种商业模式的企业所在行业及细分市场，通过穷尽分析和专业分析找到同一行业内尚未开发的其他细分市场，将该种商业模式的主体框架率先运用在同一行业不同细分市场，使商业模式的应用范围不断扩展到其他细分市场，当然商业模式在实际运用中需要针对细分市场进行优化和调整。

三是，逆向思维。通过对行业领导者商业模式或行业内主流商业模式的研究学习，模仿者有意识实施反向学习，即市场领导者商业模式或行业内主流商业模式如何做，模仿者则反向设计商业模式，直接切割对市场领导者或行业内主流商业模式不满意的市场份额，并为他们打造相匹配的商业模式。

6. 如何通过竞争设计商业模式？

当企业采取不同的商业模式进行竞争时，结果往往很难预料。如果在孤立的情况下分析，某个商业模式或许会显得优于其它商业模式，但是当把互动和协同影响考虑在内，它创造的价值反而又不如其它商业模式。

企业通过商业模式开展竞争的方式有三种：

（1）强化自身的良性循环。企业可以通过调整商业模式来打造新的关键要素之间的良性循环，从而让自己更有效地与对手展开竞争。

（2）削弱竞争对手的良性循环。一项新技术或新产品能否颠覆行业规则不仅仅取决于该技术的内在优势，也取决于它与其他竞争对手之间的互动。

（3）变竞争为互补。拥有不同商业模式的竞争对手也可以成为价值创造的合作伙伴。

7. 如何在试错过程中调整商业模式？

商业模式设计通常意味着基于现实对各构成要素及其子要素进行分析和检验，一旦企业开始运作，其商业模式中隐含的那些既与需求有关，又与经济效益有关的种种假设，都要在市场上不断经受检验。

商业模式的成功往往有赖于创业者是否有能力在模式实施中对其进行调整，甚或进行全面改革。如果创业者有意识地遵循能促进整个企业系统顺利运作的模式来工作，那么每一项决策、每一个举措以及每一次测评都会提供有价值的反馈。如果没有达到预期目标，就应该重新检验商业模式。

8. 比较商业模式与管理模式

（1）联系。战略也极为强调价值发现、价值匹配和价值获取。二者之间是相互关联的。

（2）区别。

第一，商业模式指的是企业如何在市场竞争中运作，并为股东创造和获取价值；战略指的是通过规划为企业设定一个独特而有价值的定位，包括一系列差异化的行动。比如，将商业模式想象为一辆汽车。不同的车辆会设计不同的功能——传统引擎与混合动力引擎的运作方式就有很大不同，标准变速器和自动变速器的运作也不相同，这就为驾驶者创造了不同的价值。车辆的制造方式决定了驾驶者可以做什么，不可以做什么，也决定了他可以采用的战术。比如，要在巴萨罗那哥特区蜿蜒的小巷中自由穿梭，低能耗紧凑型轿车绝对比大型SUV越野车更能为驾驶者创造价值，因为大型越野车在这里几乎毫无用武之地。如果驾驶者对车子进行改装，包括外观、功率、油耗、座位等，那么这些改装都不是战术性的，而是构成了战略变化，因为这包含了对车辆（“商业模式”）本身的变更。简言之，战略关乎设计和制造汽车，商业模式是汽车本身，而战术则是如何驾驶汽车。

第二，管理模式看重的是企业长远目标的确定和业绩的达成，商业模式则是在满足顾客需求、为顾客创造价值和实现企业价值最大化之间构造出一座桥梁。管理模式强调整的是组织和组织中人的执行力而商业模式则告诉人们，企业是怎样运转起来的，反映的是企业的运行机制。

9. 读完本章，你认为企业有了好的商业模式就可以成功吗？

按照精益创业的观点，创业企业是一个暂时性的组织，必须找到可重复、可升级的商业模式才能开始蜕变，逐渐化身为一个生生不息的伟大事业体。创业者意图开发的创新产品或服务能否为顾客、合作伙伴、企业创造价值，取决于他对商业模式的选择，而不仅取决于产品或服务本身的内在特征。许多创业企业的成功，并不是因为产品创新性有多强，而是因为开发出了一套切实可行的商业模式。商业模式不仅能使初始创业资源得到最好的利用并让机会背后的价值得到最好的开发，还能使潜在的投资者读懂初创企业的商业逻辑并对是否投资做出快速决策。如此看来，一个好的商业模式是企业成功的前提条件以及充分条件。

但是，一个成功企业不仅仅需要一个好的商业模式，它还需要具有前瞻性的战略，可行性高的战术以及有效的管理等各方面的配合，并且商业模式是动态的，它存在的目的就是被更新，好让团队里的每个成员了解今天、本周我们正在执行的计划是什么，一旦执行的过程发现有问题，那就要回头修改相对应的商业模式要素，并且确认这个改动会不会影响其他的要素。因此，一个好的商业模式是企业成功的前提，但它需要与其他诸多管理要素密切配合并形成动态的商业模式才能使企业不断发展，获得成功。

2.2 实践练习

实践练习1

互联网+推动了创业潮，也形成了各式各样的商业模式。回过头来再阅读本章引例，感受商业模式，然后找借助互联网平台创业的例子，如返利网、乐行网等，提炼其商业模式，对一组商业模式进行比较，探讨商业模式创新的途径，感受商业模式创新的价值。

答案：略

练习提示：

互联网+，不是简单地理解为建立网站，不是仅仅通过互联网来销售产品；互联网+，要运用互联网思维和方法来改造传统的价值观念、流程、供应链等，因此，互联网+，不是传统产品或产品加互联网，而是用互联网思维和方法重新设计原来的商业模式。

答案：略

第7章 明确目标市场 第一部分 本章概要 1.1 重点概念

1. 目标市场定位：通过市场细分、选择目标市场、在目标市场中建立独特定位三个步骤来解决“谁是我们的顾客以及怎样来吸引他们”的问题。

2. 市场细分：按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众。

3. 价值曲线：价值曲线是一种非常有帮助的市场定位工具。它的核心是不把主要精力放在打败竞争对手上，而主要放在全力为顾客与企业自身创造价值飞跃上，并由此开创新的“无人竞争”的市场空间、彻底甩脱竞争，开创属于自己的一片““蓝海”。

4. 产品开发：以产品为中心的开发模式包括从新产品的概念形成，到交付到顾客的整个过程。首先，新产品从开发阶段进入顾客测试阶段(内部/外部公开测试)；其次，产品工程师根据测试得到的反馈修改技术问题；最后，进入产品发布和首次顾客交付阶段。

5. 顾客开发：顾客开发模型，包括顾客探索、顾客验证、顾客生成、企业建设四个步骤。

6. 瀑布开发：瀑布型开发是将产品开发，如软件生存周期的各项活动规定为按固定顺序而连接的若干阶段工作，形如瀑布流水，最终得到完整产品。其核心思想是按工序将问题化简，将功能的实现与设计分开，便于分工协作，即采用结构化的分析与设计方法将逻辑实现与物理实现分开。

7. 敏捷开发：敏捷开发是一种建构产品或软件的方式，产品的整个生命周期依次由几个迭代组成。每个迭代都是一个独立的“迷你”项目，它们由一系列活动组成，如需求分析、设计、编程和测试。每次迭代的最终目标是产生一个迭代发布，一个稳定的、集成的、经过测试的部分完成的系统。

8. 创业型定价：基于市场、承担风险、主动和灵活性定价的方式为机会型或创业型定价。

9. 渠道：指为使产品和服务变成对使用和消费有价值的与流程相关的独立组织模式。简单地说，销售渠道的目的就是使恰当数量的恰当产品和服务出现在恰当的时间、地点。

10. 媒介：媒介可能被定义为下面的一种形式：占据了一个位置或是代表了两个极端中的一个中间变量的中介行动方针；完成、转达、转让某种东西的代理；某物在其中起作用并蓬勃发展的周边环境。

11. 口碑营销：“口碑营销”简单定义为：所有能让人开口谈论一个企业之事。口碑营销是指企业在品牌建立过程中，通过客户间的相互交流将自己的产品信息或者品牌传播开来。

12. 博客：博客是“网络日志（Web log）”技术术语的缩写，是一种专注于某一特定话题的在线日志。人们通过搜索引擎、朋友推荐，网站链接等等参观浏览博客。

13. 微信：一款支持发送语音短信、视频、图片和文字，可以群聊的软件。

14. 免费增制模式：在这张模式下，顾客一开始不需要付费，可以免费试用产品。其核心是，先吸引用户“上钩”，然后由用户决定是否付费或继续使用产品或服务的增值功能。

1.2 关键知识点

1.目标市场定位的三步骤

（1）市场细分。

（2）选择目标市场。

（3）在目标市场中建立独特定位。

2.传统的产品开发模式

（1）第一阶段：概念萌芽与创意形成。

（2）第二阶段：产品开发。

（3）第三阶段：内部／外部测试。

（4）第四阶段：产品发布和首次顾客交付。

3.顾客开发模式

（1）第一阶段：顾客探索。

（2）第二阶段：顾客验证。

（3）第三阶段：顾客生成。

（4）第四阶段：企业建设。

4.价格的五个关键特征

（1）价格是有价值的。

（2）价格是可变的。

（3）价格是多样的。

（4）价格是可见的。

（5）价格是虚拟的。

5.创业型定价的四个特征

（1）基于市场定价。

（2）趋向于风险偏好。

（3）采取主动方式。

（4）重视灵活性。

6.口碑营销的方法

（1）激发顾客谈论你的优质服务。

（2）通过“感谢”推荐人计划形成扩大口碑相传的机制。

（3）营造“热议活动”（buzz campaign）。

7. 微信的特点

（1）点对点精准营销。

（2）形式灵活多样漂流瓶。

（3）强关系的机遇。

8. 基于互联网的营销方法

（1）博客营销。

（2）街区促销队。

（3）Web 2.0：如脸谱和微信营销。

（4） 其他简便方法：如免费的增值模式、零成本顾客开发、合作、反复从顾客身上获利。

第二部分 章后练习参考答案  2.1 复习思考题

1. 创业者如何回答谁是我们的顾客？该如何吸引他们？

一般按照以下3个步骤来回答上述问题：市场细分、选择目标市场、在目标市场中建立独特定位。

（1）市场细分。了解顾客生活中不时会出现并可能借助本企业产品来完成的各项工作。创业者若能了解这些工作，设计出能完成这些工作的产品以及相关的购买和使用体验，并在产品宣传中强化产品的特定用途，那么顾客一旦发现自己需要完成此项工作，便会去购买这一产品。

（2）选择目标市场。选择目标市场包括比较不同细分市场的吸引力，然后选择最具吸引力的市场作为目标市场。

（3）建立独特定位。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。

2. 如何使用价值曲线进行市场定位？

价值曲线是一种非常有帮助的市场定位工具。它的核心是不把主要精力放在打败竞争对手上，而主要放在全力为顾客与企业自身创造价值飞跃上，并由此开创新的“无人竞争”的市场空间、彻底甩脱竞争，开创属于自己的一片“蓝海”。若要通过价值曲线来进行企业的市场定位，必须重点回答4个问题：

（1）哪些行业中被认为理所当然的因素应该被剔除？

（2）哪些因素的含量应该降低到行业标准以下？

（3）哪些因素的含量应该提升到行业标准以上？

（4）哪些行业内从未提供过的因素应该被创造？

3. 传统的新产品导入模式包括哪些内容？

（1）第一阶段：概念萌芽与创意形成

（2）第二阶段：产品开发

（3）第三阶段：内部／外部测试

（4）第四阶段：产品发布和首次顾客交付

4. 顾客开发模式包括哪些阶段？

（1）第一阶段：顾客探索

（2）第二阶段：顾客验证

（3）第三阶段：顾客生成

（4）第四阶段：企业建设

5. 为什么需要将产品开发与顾客开发结合起来？

顾客开发模式与产品开发模式不是截然对立的，两种模式可以并行不悖。顾客开发团队在公司外尽力发展顾客，产品开发团队在公司内全力开发产品。顾客开发团队与产品开发团队必须通力合作，企业才能取得成功。

6. 如何设计创业营销方案

创业营销方案，主要包括从战略视角定价、营销渠道和创业营销队伍三方面创业营销方案，主要包括从战略视角定价、营销渠道和创业营销队伍三方面。

（1）以创业导向制定企业定价方案

（2）分销渠道。渠道通常是产品销售渠道，互联网技术有潜力改变被动消极的分销方式，变成一种在产品和服务中发挥积极作用的元素。它们能创造虚拟市场、虚拟社区或者虚拟世界。因此，这个媒介是就是中心元素，可以让消费者共同创造一个属于他们自己的服务、产品和虚拟世界。

（3）建立创业型销售队伍。对于创业企业来说，要把公司的部分所有权给予销售人员，并让其充分理解该做法的战略意义。

7. 创业型定价有哪些特征？

（1）基于市场定价

（2）趋向于风险偏好

（3）采取主动方式

（4）重视灵活性

8. 创业者面临的营销挑战有何独特性？

答案：略

9. 谈谈成熟企业的营销活动与创业企业有何不同？

答案：略

2.2 实践练习

实践练习1 细分市场

1. 创建一个细分市场。回答以下四个问题：

（1）客户的痛点是什么？问你自己，“他们为什么会有这个问题？”从而深入下去。

（2）解决问题会对客户形成什么影响？如果影响很小，说明你没有市场；你必须找到一个更大的痛点。你的产品如何改变客户生活？

（3）客户在哪里逗留？在网上，从哪里找到他们？在线下，又从哪里找到他们？

（4）谁影响他们？

2. 为理想客户创造一个人物角色。请提供尽可能多的细节描述。

3. 创建一个反细分——乍一看是理想客户，却从来不买这个产品的人。他们为什么不买？

答案：略

实践练习2 客户访谈

根据给出的表单做客户访谈练习（注：访谈内容和问题可自主确定）

答案：略

第8章  撰写商业计划 第一部分 本章概要 1.1 重点概念

1. 商业计划：商业计划是一份全面说明创业构想以及如何实施创业构想的文件，是描述所要创立的企业是什么以及将成为什么的故事。

2. 真实性：所谓真实性是指市场预测必须建立在对目标市场的现有信息进行分析的基础上。

3. 核心价值观：核心价值观是指企业在长期的生产经营活动中逐渐形成的、组织成员或群体成员分享的同一价值观念。

4. 探索驱动型计划（Discovery-Driven Planning）：该方法承认在创业开始阶段所做的判断几乎都是假设，并且将假设的“伪证”视为计划的关键所在。

5. 执行摘要：执行摘要是一种简短而热情洋溢的陈述，人们把它的作用比拟为“电梯推销”，即要求在很短时间内激起别人的兴趣，并使他们的兴趣足够浓厚以至想知道更多的信息。

6. 愿景（Vision）：愿景指企业长期的发展方向、目标、目的、自我设定的社会责任和义务，明确界定公司的在未来社会范围里是什么样子。

7. 使命（Mission）：使命是指企业在社会经济发展中所应担当的角色和责任。

1.2 关键知识点

1. 商业计划的目的

（1）迫使创业者系统思考创业。

向其他个人或组织介绍创业项目。

2. 商业计划的用途

寻求外部投资。

确保整个团队（包括新的、潜在的成员）明确组织目标。

厘清业务概念、近期目标和所提及的战略。

3. 商业计划的核心内容

（1）执行摘要

（2）愿景、使命与核心价值观

（3）新创意及产品的形成背景和预期目标

（4）市场营销分析

（5）竞争者、竞争环境和竞争优势分析

（6）开发、生产和选址

（7）管理团队

（8）财务部分

（9）风险因素

（10）收获或退出

（11）时间表和里程碑

（12）附录

4. 商业计划的撰写原则

（1）商业计划必须一开始就吸引人

（2）管理团队以及市场机会的价值是两项关键的投资要素

（3）商业计划要体现真实性

5. 商业计划的基本要素

（1）新产品或服务的基本价值是什么？即为什么这是一个有价值的创业机会？

（2）新产品或服务要卖给谁？

（3）如何开发、生产、销售新新产品或服务？尤其是如何应对现存和未来竞争的总体计划是什么？

（4）创业者是谁？即他们拥有开发机会并经营企业所需的知识、经验和技能吗？

（5）如果商业计划是为了筹资，那么需要筹集多少资金，需要何种融资方式，资金如何使用，创业者和投资人如何实现投资收益呢？

第二部分 章后练习参考答案  2.1 复习思考题

1. 创业者是否需要撰写正式的商业计划或者说正式的商业计划到底是否有用，争论还是不少，你认为争论的原因是什么？

（1）商业计划是否有用。很多人说商业计划书是融资的敲门金砖，因为这是有效接触投资人的第一步，而且商业计划书撰写的用途之一也是募集外部资金，显然一份完美的商业计划书更容易让投资人产生兴趣，至少能用清晰条理的给投资人展示自己想要做什么，使项目更具有说服力，并让投资人了解到该项目的可行性、投资回报率等其关心的问题。

（2）商业计划是否能解决未来的不确定性问题。从目前来看，大部分创业者制定计划的方法更像是大企业的传统计划方法，这种方法要求计划内容十分详细，过分关注细节。麦格拉思和麦克米伦进一步指出，传统计划背后隐藏的假设被看作是事实，而不是被看作有待检验和质疑的推测。当面临的不确定性较低时，这些假设往往是显而易见的，细节意味着精确和谨慎，因此出错的可能性较低。但是，创业者通常面临的是高不确定性，因此很多假设就是大胆的猜测而已。

麦格拉思和麦克米伦提出探索驱动型计划，将创业视为一个持续性的计划过程，承认高度不确定性会导致计划与执行之间出现落差，因此要求创业者随着创业进程的推进，不断的收集新信息验证之前所做出的各种假设，不断修订行动方案，调整经营思路与发展目标，直到计划所依据的各种假设都被验证。

2. 撰写商业计划要做大量辛苦的工作和调研，但为什么创业者应该写它呢？如果直接去创建企业，会有什么不好？ 

（1）撰写商业计划有两个主要原因：迫使创业者系统思考创业和向其他个人或组织介绍创业项目。

①撰写商业计划可以迫使创业者系统地思考新创企业的各个要素，在创立企业之前梳理自己的思路，迫使创业团队一起努力工作，全力以赴地解决创业过程中的各个细节。计划本身的重要性远不如形成这个文件的过程。

②商业计划是企业的推销性文本，可以为企业向潜在的投资者、供应商、重要的职位候选人和其他人介绍创业项目和新创企业提供一种方法。

（2）撰写商业计划不能保证创业能够成功，但的确可以加大成功的机会。

（3）不撰写商业计划书而直接创建企业，就像一辆车行驶向没有路线图的目的地一样，过程中的不确定性以及企业发展方向都没有可遵循的东西，尽管创业面对大量不确定性，内外部环境可能经常发生快速变化，不能因为变化而不制订或不需要计划，相反，越是处于快速变化的环境，越需要认真的计划，越需要依据客观事实周密分析。当然，要注意计划的弹性，避免僵化、刻板的计划。

3. 在商业计划起始部分的概要为什么如此重要？它的首要目标应该是什么？

（1）执行摘要是一种简短而热情洋溢的陈述，人们把它的作用比拟为“电梯推销”，也就是说，摘要应该对关键问题给予简短回答。

（2）撰写商业计划书的目的之一是有效的接触投资人，投资决策往往迅速做出，而且很少出现逆转情况。这意味着，提供给他们的商业计划必须一开始就吸引人，并且能一直吸引住他们。

（3）商业计划从概要开始，概要是商业计划的第一个主要部分，某种程度上说，也是最重要的部分。其中，必须能够简洁而又睿智地说明企业的价值，以及本企业为什么可能会成功等问题。具体说，这一部分既能够传达创业者高涨的创业热情，又能充分说明新企业创意的价值以及有效整合开发创意的创业团队。

因此这一部分内容要求非常仔细和深思熟虑地撰写，概要的每句话甚至每个词都要不仅传达丰富信息，也要传递创业者的兴奋与激情。

4. 为什么解释新产品或服务处于生产过程哪个阶段是重要的？（例如，是创意阶段？原型阶段？还是生产阶段?）

因为企业新产品的开发过程进展得越深入，它对潜在投资者就越有吸引力。这不仅仅是因为企业的发展已经跨越了最初的开办阶段，而且还因为这表明企业的运营方式有效率并且合理。如果企业每件事都处于合理状态，可以确保企业快速向前发展。投资者一般都会在企业的商业计划中寻找有关这些问题的信息，如果此类信息没有被包括在商业计划中，或因范围太宽泛而没有信息价值，那么投资者将失去投资该企业的热情。

5. 为什么充分描述创业企业管理人员的经验和专业技能对商业计划是如此重要？

因为研究指出，许多投资人一般首先阅读商业计划的这一部分。投资人宁愿投资于具有二流创意的一流团队，也不愿投资于具有一流创意的二流团队，上述陈述在很大程度上是真实的。实质上，投资人所说的意思是，创业企业中能干的、有经验的、上进心强的高层管理人员对于企业的成功极其重要。也就是说，管理团队是影响投资决策的首要因素。

6. 有人说商业计划还只是一系列的假设，不能指望按部就班地执行就能获得成功。怎样才能使商业计划有用？

准备一份有效的商业计划并不是一蹴而就的事情，这往往需要花去200~300个工作小时。新市场的快速变化，也会使商业计划相关信息的获取表现为一种过程。因为无法预知你的创业企业将如何发展，人们在做计划方面受一定限制。实际上，这时创业者的计划只是使企业先创办起来，再利用从实际经营企业过程中收集的信息，来修改他们的计划：即先制订一个基本的、简单的商业计划；然后开办企业；接着获得来自创建、经营企业的实际信息，并使用它们去修改商业计划，必要时使用这些信息获取融资支持。总之，一份有用的商业计划是具有动态性的，能够不断适应环境，根据环境的变化做出相应的调整。

7. 在商业计划书中全面揭示和讨论潜在的风险因素会阻碍还是有利于投资者提供金融支持？

有利。

商业计划除了预测企业的良好发展的一方面，还要充分考虑发展的不利因素，或是新产品开发中容易发生错误的地方。实际上，当危机真正出现时，承认危机是走向面对问题并勇敢解决问题的第一步。睿智的投资家总是更愿意投资于可靠的、具有竞争力的团队。

8. 撰写商业计划如何平衡创业热情与保持分析的真实性？

所谓真实性，是指市场预测必须建立在对目标市场的现有信息进行分析的基础上。当然，现实情况是许多（尽管不是大多数）早期发展阶段的技术型企业最终将定位于完全不同市场。但是，我们需要把我们当前能够获得的真实信息记录下来，同时时刻保持对环境变革的警觉。

具体来说，商业计划真实性表现在以下几方面：

（1）顾客分析的真实性。创业者应尽力根据潜在顾客反馈的信息来撰写商业计划。

市场分析的真实性。对一项新颖、具有市场变革意义的新技术来说，进行市场分析存在极大的难度。

（2）竞争分析的真实性。竞争者分析一般会面临这样的困境：一是现有竞争者不可能与新技术进行竞争，二是由于保密或规避竞争的原因，真正的竞争者不可能很容易地被识别出来。

（3）收入计划的真实性。这种分析一方面忽视了把技术投放市场的任何定价因素，同时还回避了顾客购买决策是如何做出的，

9. 如何利用探索驱动型计划法为企业制订计划？

探索驱动型计划方法（Discovery-Driven Planning）更适合于创业企业，该方法承认在创业开始阶段所做的判断几乎都是假设，并且将假设的“证伪”视为计划的关键所在。探索驱动型计划主要包括四个文件：

（1）逆向损益表。反映创业项目的基本经济情况，要求创业者首先明确打算实现的利润是多少，然后据此推导出需要多少收入以及允许的成本是多少，而不是从估计收入以及现实的成本推导出能够实现的利润。

（2）运营情况预测说明书。用来展示创业过程中研发、生产、销售、配送和售后等所需的全部关键活动及相应的成本结构，这些活动一起构成了可允许创业成本。

（3）重要假设检验表。列出一份创业要取得成功的假设清单，只有这些假设成立了，运营情况预测说明书中的数字才可能是可行的。清单上的条目顺序按重要性排列，关乎创业成败的假设和不用花多少钱就能检验的假设排在最前面。

（4）重大事件计划。详细说明每个重大事件发生时有待检验的相关假设，识别关键假设可以被检验的检查点，只要有可能，就检验假设。这里需要说明的是，没有任何假设是不应该检验的，对于最关键的假设要设置多个检查点。

探索驱动型计划将创业视为一个持续性的计划过程，承认高度不确定性会导致计划与执行之间出现落差，因此要求创业者随着创业进程的推进，不断的收集新信息验证之前所做出的各种假设，不断修订行动方案，调整经营思路与发展目标，直到计划所依据的各种假设都被验证。

10. 传统商业计划中常见的关键假设是什么？

（1）新产品或服务的基本价值是什么？即为什么这是一个有价值的创业机会？

（2）新产品或服务要卖给谁？

（3）如何开发、生产、销售新新产品或服务？尤其是如何应对现存和未来竞争的总体计划是什么？

（4）创业者是谁？即他们拥有开发机会并经营企业所需的知识、经验和技能吗？

（5）如果商业计划是为了筹资，那么需要筹集多少资金，需要何种融资方式，资金如何使用，创业者和投资人如何实现投资收益呢？

2.2 实践练习

实践练习1

撰写优秀的概要

优秀的概要在任何好的商业计划中都是重要的组成部分。一流的概述能抓住那些通常依据概要做决策的潜在投资者的注意和兴趣，而他们也决定是继续将商业计划阅读下去，还是接着看下一份。因此，学会如何写优秀的概要对创业者来说是一项非常有用的技能。下述措施将提高你对于这项重要任务的技能。

（1）撰写创业企业概要。确保它的长度只有2～3页。

（2）然后，邀请一些你认识的人读这份概要，并对它进行评论。尤其是，要请他们就下述方面对概要评分。（评级应采用5分制：1=很差；2=差；3=中等；4=好；5=很好。）

a. 概要提供了新产品或服务的清晰描述。

b. 概要解释了新产品或服务为什么在特定市场是有吸引力的。

c. 概要辨明了市场并解释了产品如何在这些市场中促销。

d. 概要解释了产品处于生产的什么阶段。

e. 概要解释了创业者是谁并描述了他们的背景和经验。

f. 概要解释了创业者要寻求多少资金以及资金的使用目的。

（3）得出每个方面的平均分。那些得分低（3分或更低）的部分，就是你应该致力引进的环节。准备一份改进后的概要，并让不同的一群人给它评分。

（4）持续进行这个过程，直到所有方面的评分都达到4分或5分。

答案：略

实践练习2

在阅读以下“延伸阅读：低碳创业概念的诞生”基础上，通过互联网搜索或是查阅相关行业信息，构思一个低碳型创意。并根据本书提出的商业计划基本要素，仔细分析其实际的商业问题并思考潜在的解决方案。

如果有条件，组建学生小组。通过比较分析，进一步深化对某些低碳型商业概念的理解。

持续关注中国企业家网（http://www.iceo.com.cn/）所报道的相关成功低碳创业例子，尝试思考并分析其成功的原因。

答案：略

延伸阅读：低碳创业概念的诞生

作者：赵亮（Eco-Star创始人兼首席执行官）

哥本哈根气候大会的召开，是一件具有标志性和里程碑意义的重大历史事件。这标志着低碳经济革命浪潮的到来。人类社会经历了三次工业革命以及新经济革命之后，进入了空前的发展时期。然而人类也因此付出了惨痛的代价。环境污染，生态破坏以及气候危机引发全球对于气候对于地球家园的深刻思考。低碳经济革命成为全球共同要应对的挑战和机遇。

“低碳创业”的概念呼之欲出，并将引领第五波创业浪潮！

低碳创业（Low carbon venture ）概念是在哥本哈根气候大会召开，低碳经济时代来临的大背景下提出的。低碳创业是指在不污染环境，不浪费资源能源的前提下采取可持续发展模式，从事与环保，生态，绿色，节能产业相关领域的创业活动。广义上还包括互联网，信息，文化，教育，旅游等低碳产业方面的创业活动。

一、低碳创业意义非凡

低碳创业因其具有低碳和创业双重性质，其重要性和意义可见一斑。

1.低碳创业作为21世纪，人类进入生态文明或低碳文明发展阶段的必然产物，倡导传播低碳文明，低碳生活，发展低碳技术和低碳经济，成为新文明时代的催化剂。

2.低碳创业作为一种新兴的创业模式将带来创业领域的深刻变革与发展，由于符合时代和社会发展规律，低碳创业具有十分强劲的发展潜力，对于促进人类创业活动具有重要而深远的意义。

3.低碳创业对于缓解全球严峻的就业形式和压力，促进绿色就业，促进社会公正和谐，以及推动世界和平与人类文明和谐进步。

4.低碳创业将推动低碳经济成为未来世界各国重要的经济增长点，推动低碳产业成为重要战略支柱产业，是实现低碳革命的重要途径，从而影响未来世界经济和政治版图。

二、低碳创业领域广泛

低碳创业作为一种新型的创业模式，它的应用领域也十分广泛，几乎涉及占据重要地位的大部分经济领域。1.从事互联网，移动互联网，信息科技，电子商务等高端信息领域的创业；2.文化创意，教育培训，旅游等低污染低耗能低排放等领域的创业；3.低碳技术，环保产业，生态建设，生物科技，生态农业，新能源等绿色领域的创业。4.传统领域依靠科技创新，施行绿色管理所带来的创业机会。5.其他战略新兴产业方面的创业。

三、中国低碳创业的展望

低碳创业刚刚兴起，便受到各界的关注。中国发展低碳创业大有可为！中国发展低碳创业具有十分明显的优势，随着国家振兴战略新兴产业，以及低碳产业发展规划等出台和实施，低碳创业将成为第五波具有强劲发展空间的创业活动，同时低碳创业也将诞生未来的绿色公司和绿色企业家们。低碳创业将成为未来投资家关注的绿金地带。低碳创业是低碳中国的重要实现方式，也是影响未来中国绿色崛起的重要标志。

未来是亚洲的世纪，是中国的世纪，更是低碳的世纪，低碳创业将引领第五波创业浪潮！

实践练习3

尝试利用商业计划软件

为了满足撰写商业计划的需要，国外有人专门开发了用于撰写商业计划的软件，可以浏览下面这两个网站，看看对撰写商业计划是否有帮助。Tim Berry编写的“商业计划专家”软件，其中还有社会创业版本：www.businessplanpro.com

商业计划编写：http://www.planwrite.com

答案：略

第9章 开展创业融资 第一部分本章概要 1.1 重点概念

1. 创业融资：在创业过程中，创业者通过各种方式到融市场上筹措或贷放资金的行为。融资即是一个企业的资金筹集的行为与过程。

2. 天使投资（Angel investment）：自由投资者或非正式机构对有创意的创业项目或小型初创企业进行的一次性的前期投资，是一种非组织化的创业投资形式。

3. 创业投资（venture capital）：由专业机构提供的投资于极具增长潜力的创业企业并参与其管理的权益资本。创业企业一旦得到发展，创业投资可以通过股权退出获得资本增值收益，是高风险高回报的投资方式。

4. 债务融资：是借款性质的资金，资金所有人提供资金给资金使用人，然后在约定的时间收回资金（本金）并获得预先约定的固定的报酬（利息），资金所有人不过问企业的经营情况，不承担企业的经营风险，他所获得的利息也不因为企业经营情况的好坏而变化，如上一节中提到的银行贷款、亲朋好友借贷等。

5. 股权融资：是投资性质的资金，资金提供者占有企业的股份，按照提供资金的比例享有企业的控制权，参与企业的重大决策，承担企业的经营风险，一般不能从企业抽回资金，其获得的报酬根据企业经营情况而变化。典型的如天使投资基金、风险投资基金、创业板融资等。

1.2 关键知识点

1. 创业融资的困境

首先，创业企业缺少可以抵押的资产。

其次，创业企业没有可参考的经营记录。

第三，创业企业的融资规模相对较小。

2. 创业融资难的理论解释

（1）不确定性。创业活动本身面临非常大的不确定性。创业企业缺少既有企业所具备的应付环境不确定性的经验，尚未发展出以组织形式显现的组织竞争能力。

（2）信息不对称。创业者比投资者对自身能力、企业产品、创新能力、市场前景更加了解，处于信息优势的地位，而投资者则处于相对信息劣势地位。投资前的信息不对称可能导致逆向选择。由于投资者只能根据感知到的信息进行判断，那些素质不高、技术上有缺陷、经营管理不善的创业企业可能会因将各项数据和材料包装得漂亮而获得投资；而真正优秀、未来收益高，但能没做好这方面工作的企业可能失去投资。

3．面向创业的融资渠道

创业融资的渠道按融资对象可分为私人资本融资、机构融资和政府背景融资。

（1）私人资本融资指创业者向个人融资，包括创业者自筹资金；向亲朋好友融资；个人投资资金即天使资金。

（2）机构融资指创业企业向相关机构融资，包括银行贷款，主要有抵押贷款、担保贷款和信用贷款；创业投资资金；中小企业间的互助机构贷款；通过发行股票公开上市融资；企业间的信用贷款。

（3）政府背景融资指政府推出的针对创业企业的各种扶持资金及政策，主要包括政府专项基金、税收优惠、财政补贴、贷款援助等融资渠道。

（4）近年来，随着互联网与金融业的结合，互联网金融业开始成为一种新的融资渠道，如P2P融资、众筹。

第二部分章后练习参考答案 2.1 复习思考题

1. 为什么融资成为创业的一大难题

（1）创业企业缺少可以抵押的资产。创业企业几乎没有可以提供抵押的资产。为创业企业提供资金，比为其他企业提供资金面临更大的风险。

（2）创业企业没有可参考的经营记录。创业企业既缺少资产，也没有以往的经营业绩，所能提供的资料不过是一份商业计划书，未来的经营情况具有更大的不确定性。

（3）创业企业的融资规模相对较小。创业企业的单位融资成本远远高于既有企业。据调查，对中小企业贷款的管理成本平均为大型企业的5倍左右，银行理所当然愿意向大企业而不是向创业企业贷款，因而加剧了创业企业融资的难度。

2. 创业融资需求有什么特点?

创业融资需求具有阶段性特征。

（1）在种子期和启动期，企业处在高度的不确定中，只能依靠自我融资或亲戚朋友的支持，以及从外部投资者处获取“天使资本”。创业投资很少在此时介入，而从商业银行获得贷款支持的难度更大。建立在血缘和信任关系基础上的个人资金是该阶段融资的主要渠道。

（2）企业进入成长期后，已经有了前期的经营基础，发展潜力逐渐显现，资金需求量也比以前增大。成长期前期，在企业获得正的现金流之前，创业者获得债务融资的难度较大，即使获得，也很难支付预定的利息，这时创业者往在倾向于通过股权融资这种不要求他们做出固定偿付的方式来筹集资金。成长期后期，企业表现出较好的成长性，且具有一定的资产规模，可以寻求银行贷款、商业信用等债务融资方式。

（3）企业进入成熟期后，债券、股票等资本市场可以为企业提供丰富的资金来源。如果创业者选择不再继续经营企业，则可以选择公开上市、管理层收购或其他股权转让方式退出企业，收获自己的成果。

3. 从创业资金的性质来看，主要可以分为几种类型的资金？

（1）私人资本融资；

（2）机构融资；

（3）政府背景融资。

4. 创业融资的渠道主要有哪些？

（1）私人资本融资指创业者向个人融资，包括创业者自筹资金；向亲朋好友融资；个人投资资金即天使资金。

（2）机构融资指创业企业向相关机构融资，包括银行贷款，主要有抵押贷款、担保贷款和信用贷款；创业投资资金；中小企业间的互助机构贷款；通过发行股票公开上市融资；企业间的信用贷款。

（3）政府背景融资指政府推出的针对创业企业的各种扶持资金及政策，主要包括政府专项基金、税收优惠、财政补贴、贷款援助等融资渠道。

（4）近年来，随着互联网与金融业的结合，互联网金融业开始成为一种新的融资渠道，如P2P融资、众筹。

5. 为什么初创企业的资金大部分来自于个人资金？

（1）创办新企业是捕捉到的商业机会实现价值的过程，将尽可能多的自有资金投入其中，可以在新创企业中持有较多的股份。创业成功后，将获得较大的创业回报。这样，个人才能和资产在创业活动中共同创造较大价值。

（2）自我融资是一种有效的承诺。如果在投身创业的过程中投入自己的资金，这本身就是一种信号，它告诉其他投资者，创业者对自己认定的商业机会有十足把握，对自己的新创企业充满信心，是全心全意、踏踏实实地干事业。创业者会谨慎地使用新企业的每一分钱，因为那是自己的血汗钱。这种信号会给其他资金所有者投资新企业一种积极的暗示，适度缓解信息不对称的负面作用，增加其对新创企业投资的可能性。

（3）在难以获得外部资金的情况下，自我融资也是不得以的选择。

6. 天使投资与创业投资有什么不同？

与天使投资相比，天使投资也是广义的创业投资的一种。但狭义的创业投资主要是指机构投资者，天使投资与创业投资都是对新兴的具有巨大增长潜力的企业进行权益资本投资。其不同点在于：

（1）天使投资的资金是投资人自己的，并且自己进行管理；而创业投资机构的资金则来自于外部投资者，他们把资金交给创业投资机构，由专业经理人管理。

（2）天使投资一般投资于企业的早期或种子期，投资规模相对较小，决策快；创业投资的投资时间相对要晚，投资规模较大。

7. 债权融资与股权融资各有什么优缺点？

债务融资的优缺点：

（1）债务融资的优点主要体现在：债务融资需要支付本金和利息，但创业者可以保持对企业的有效控制权，并且独享未来可能的高额回报率。只有按期偿还贷款，债权方就无权过问公司的未来及其发展方向；债权方只要求固定的本息，既不承担企业成长性的风险，也不享受企业成长性的收益。

（2）债务资本的缺点：主要是这种融资方式要求企业按时清偿贷款，如果不能保证经营收益高于资金成本，企业就会面临收不抵支甚至亏损。而且债务融资提高了企业的负债率，如果负债率过高，企业的再筹资和经营能力都面临风险。

股权融资的优缺点：

（1）股权融资的优点主要体现在：投资者不要求债务融资中常见的担保、抵押等方式，而是要求按一定比例持有企业产权，并分享利润和资产处置收益，能够承担企业经营的风险。

（2）股权融资的缺点主要体现在控制权方面，由于股份稀释，创业者可以失去企业的控制权，在一些重大战略决策方面，创业者可能不得不考虑投资方的意见，如果双方意见存在分歧，就会降低企业决策效率。企业如果能够成功上市，在融资的同时，也要承担信息披露等责任，部分创业者可能对此会有顾虑。

8. 如果你是一个创业者，列出你可能的融资渠道。

答案：略

2.2 实践练习

实践练习1

上网搜索中小企业融资，看看民生银行、招商银行、阿里金融等机构探索出一些什么样的中小企业金融服务项目，分析这些项目是否有助于克服不确定性和信息不对称等问题，是否有助于缓解中小企业融资难的问题？

练习提示：

民生银行、招商银行属于股份制商业银行，也都是上市公司。它们运作机制较为灵活，在中小企业融资方面做了大量工作。但也遇到了众多问题和困难。通过网络资料和上市公司公报的相关数据进行分析。

阿里金融是基于互联网的新型金融形式。它是否能够克服不确定性和信息不对称性等问题？

实践练习2

假如你是一位即将毕业的大学生，准备开始自己的创业之旅，结合本章介绍的融资渠道，拟订一份融资计划。要求如下：

（1）列出可能寻求的主要融资渠道；

（2）你所在的城市、大学或你计划投入的行业是否有对创业活动的扶持政策，请尽力搜集这些信息，讨论哪些可能为你提供创业资金。

另外，建议以小组为单位，选择当地国有大型银行（如中国银行、中国建设银行等）的中小企业部、1家村镇银行、1家开展贷款业务的典当公司、1家风险投资公司，通过关系联系到他们的负责人或工作人员，进行访谈，比较这些机构在创业和中小企业融资服务方面的规划和具体做法，相信对本章的内容会有更深刻的理解。

答案：略

第10章 成立新企业 第一部分本章概要 1.1 重点概念

1. 新企业：新企业（或创业企业）是指创业者利用商业机会并通过整合资源所创建的一个新的具有法人资格的实体，它能够提供产品或服务，自成立后至成熟前的早期成长阶段。新企业成立意味着以组织身份参与市场活动并开始实现创业机会价值。

2. 公司制企业：公司是现代社会中最主要的企业形式。它是以营利为目的，由股东出资形成，拥有独立的财产，享有法人财产权，独立从事生产经营活动，依法享有民事权利，承担民事责任，并以其全部财产对公司的债务承担责任的企业法人。根据《中华人民共和国公司法》，我国的公司分有限责任公司（包括一人有限责任公司）和股份有限公司两种类型。

3. 一人公司：一人公司是由一个股东出资筹建的承担有限责任的公司，注册资本最低限额为人民币十万元。其基本特征是：一个投资者是公司唯一的股东，是特殊有限责任公司，公司对债务承担有限责任；投资者是企业法人，而不是自然人；公司财产与个人财产严格分开，投资者只以投资额为限对公司承担责任。

4. 企业选址：创业者选择新企业的注册与经营地点涉及到两方面：一是选择地区，包括不同国家地区、一个国家内的不同地理区域或城市。二是选择具体地址，包括商业中心、住宅区、路段、市郊等。前者主要考虑国家、地区、城市的经济、技术、文化、政治等总体发展状况；后者重点是考察市场因素、交通因素、商圈因素、物业因素、价格因素、资源、消费群体、社区环境、商业环境等。

5. 收购：收购是指买方从卖方企业购入资产或股票以获得对卖方企业的控制权，该公司的法人地位并不消失。

6. 特许经营：特许经营是一种商业组织形式，其中已经具有成功产品或服务的企业（特许授权商）将其商标和企业经营方法授权给其他企业（特许加盟商）使用，并由此换取加盟费和特许权使用费。相对建立新企业和收购而言，取得某种商品或在某个市场进行经营的特许经营权是创业者进入市场的一种风险最小的方式。

7. 供应链管理：国际特许经营协会（International Franchise Association，IFA）将特许经营定义为一种合同关系，即：特许经营是特许人和受许人之间的合同关系，对受许人经营中的如下领域，经营诀窍和培训，特许人有义务提供或保持持续的兴趣；受许人的经营是在由特许人所有和控制下的一个共同标记、经营模式和（或）过程之下进行的，并且受许人从自己的资源中对其业务进行投资。

1.2 关键知识点

1. 新企业的衡量标准

判断新企业成立主要有三个流派：产业组织学派、种群生态学派、劳动力市场参与学派。综合三个流派的观点，一般有三个维度衡量新企业的成立：存在雇佣性质的员工关系、产生第一笔销售、注册登记成合法实体。

此外，管理学研究中，也有部分研究以企业成立的时间作为新企业界定的标准，全球创业观察（GEM）界定的新企业指成立时间在42个月以内的企业。部分学者认为新企业跨度长短取决于所处行业、资源等因素，这个时间最短3-5年，最长8-12年。国内外越来越多的学者认为企业成立前六年是决定其生存与否的关键时期，因此以6年或更短时间界定新企业。另外，也有学者认为8年是企业创建后的过渡期，以8年为界。

2. 成立新企业的知识产权法的主要形式

（1）专利与专利法。专利是指某个政府机构根据申请办法的文件，它被用来记述一项发明，并且创造一种法律状况，在这种情况下，专利发明通常只有经过专利权所有人的许可才可以被利用。

（2）商标与商标法。商标，是指在商品或者服务项目上所使用的，由文字、图形、字母、数字、三维标志和颜色组合，以及上述要素的组合或者其组合构成的显著标志。注册商标的有效期为十年，可以申请续展，每次续展注册的有效期也为十年。商标注册申请人，必须是依法成立的企业、事业单位、社会团体、个体工商户、个人合伙以及符合《商标法》第九条规定的外国人或者外国企业。

（3）著作权与著作权法。著作权也称版权，是指作者对其创作的文学艺术和科学作品依法享有的权利。著作权包括发表权、署名权、修改权、保护作品完整权、复制权、发行权、出租权、展览权、表演权、放映权、广播权、信息网络传播权、摄制权、改编权、翻译权、汇编权以及应当由著作权人享有的其它权利等十七项权利。对著作权的保护是对作者原始工作的保护。

3．新企业法律组织形式选择的影响因素

各种法律组织形式没有绝对的好坏之分，对创业者来说各有利弊。选择适当的组织形式，有助于企业配置和利用好本企业资源实现企业最佳的经济目标。

（1）投资者的资本和规模。一般来讲，企业资金较充裕时，可以考虑注册有限责任公司（包括一人公司）。如果资金比较紧张的话，注册个人独资企业或者合伙制企业可能更为理想。投资者的规模对于企业组织形式选择也有重要影响，三种主要的企业法律组织形式都有法定人数要求，因此，如果仅仅是一个创业者想创办企业，则可以考虑个人独资企业或者一人有限公司，如果是多人投资成立企业，则应优先考虑合伙制企业、一人公司外的有限责任公司，当然如果投资人数多到达到股份有限公司的要求，也可以考虑注册股份有限公司。

（2）创业者企业经验。创业者经营企业经验如果丰富，则可以选择个人独资企业或者一人有限公司等独立性较强的企业组织形式。否则最好选择合伙制企业或者非一人公司的有限责任公司，从而可以发挥众人智慧，防止企业经营出现大的问题。

（3）企业税收负担。根据税法规定，我国不同企业组织形式虽然在增值税、营业税等流转税上税负待遇并无二致，但在所得税上差异很大。根据我国税法规定，独资企业和合伙企业不是法律上的法人实体，对于企业收益仅对投资人征收个人所得税，不缴纳企业所得税。而有限责任公司（包括一人公司）和股份有限公司对于公司经营收益要缴纳企业所得税，股东还要就从公司获得的股利和红利等依据股权取得的收益，按20%的税率缴纳个人所得税，这使得公司制企业的股东实际负担的所得税税率远大于独资企业和合伙企业股东所承担的税率。

（4）行业特点。如果企业所属行业适宜较大规模经营的，如制造型企业、贸易加工型企业以及大多研发技术型企业，一般选择合伙制和有限责任公司形式较为适宜。如果企业属于一般性服务行业，通常规模较小，则可以优先选择注册个人独资企业或者个人有限责任公司类型。

（5）企业设立条件与程序。企业设立条件与程序一般受企业投资者的责任所制约。通常情况下，如投资者承担较重的责任，则企业设立条件较为宽松，设立程序较为简单；如投资者承担较轻的责任，则企业设立条件较为严格，设立程序较为复杂。

4．通过新建企业启动新使用的形式和步骤

（1）个人独资企业的注册

注册个人独资企业首先需要提交一系列文件，包括投资人签署个人独资企业设立申请书；投资人身份证明；企业住所证明和生产经营场所使用证明等文件，如土地使用证明、房屋产权证或租赁合同等。对于由委托代理人申请设立登记的，应当提交投资人的委托书和代理人的身份证明或者资格证明；国家工商行政管理局规定提交的其他文件。

（2）合伙企业的注册

设立一家合伙公司，应提交相关文件、证件，包括：《企业设立登记申请书》（《企业设立登记申请表》、《投资者名录》、《企业经营场所证明》等表格）；公司章程（提交打印件一式两份，请全体股东亲笔签字；有法人股东的，要加盖该法人单位公章并由其法定代表人亲笔签字）；验资报告；出资权属证明；《名称预先核准申请书》及《企业名称预先核准通知书》；股东资格证明；《指定（委托）书》；经营范围涉及前置审批项目的，应提交有关审批部门的批准文件。除上述必备文件外还应提交打印的股东名录和董事、经理、监事成员名录各一份。然后按照相应的步骤程序，递交申请材料，领取《受理通知书》并交纳登记费并领取执照。

（3）有限责任公司（包括一人有限责任公司）和股份有限公司的成立

设立一家有限责任公司或股份有限公司，应提交的登记注册文件、证件，包括《企业设立登记申请书》（内含《企业设立登记申请表》、《投资者名录》、《企业法定代表人登记表》、《董事会成员、经理、监事任职证明》、《企业住所证明》等表格）；公司章程（提交打印件一式两份，请全体股东亲笔签字；有法人股东的，要盖该法人单位公章并由其法定代表人亲笔签字）；验资报告；以非货币方式出资的，还应提交资产评估报告（涉及国有资产评估的，应提交国有资产管理部门的确认文件）；《名称预先核准申请书》及《企业名称预先核准通知书》；股东资格证明；《指定（委托）书》；经营范围涉及前置审批项目的，应提交有关审批部门的批准文件。除上述必备文件外，还应提交打印的股东名录和董事、经理、监事成员名录各一份。根据规定的步骤程序，递交申请材料，领取《受理通知书》并交纳登记费并领取执照。

5．创业者选择特许经营方式的优势与劣势

（1）特许经营的优势：

第一，特许商利用特许经营实行大规模的低成本扩张。对于特许商来说，借助特许经营的形式，可以获得如下优势：

• 特许商能够在实行集中控制的同时保持较小的规模，既可赚取合理利润，又不涉及高资本风险，更不必兼顾加盟商的日常琐事。
• 由于加盟店对所属地区的了解，往往更容易发掘出企业尚没有涉及的业务范围。
• 由于特许商不需要参与加盟者的员工管理工作，因而本身所必需处理的员工问题相对较少。
• 特许商不拥有加盟商的资产，保障资产安全的责任完全落在资产所有人的身上，特许商不必承担相关责任。
• 从事制造业或批发业的特许商可借助特许经营建立分销网络，确保产品的市场开拓。

第二，加盟商借助特许经营“扩印底版”。有人形象地把加盟特许经营比喻成“扩印底版”，即借助特许商的商标、特殊技能、经营模式来反复利用，并借此扩大规模：

• 可以享受现成的商誉和品牌。加盟商由于承袭了特许商的商誉，在开业、创业阶段就拥有了良好的形象，使许多工作得以顺利开展。否则，借助于强大广告攻势来树立形象是一大笔开支。
• 避免市场风险。对于缺乏市场经营的投资者来说，面对激烈的市场竞争环境，往往处于劣势。投资一家业绩良好且有实力的特许商，借助其品牌形象、管理模式以及其他支持系统，其风险大大降低。
• 分享规模效益。这些规模效益包括：采购规模效益、广告规模效益、经营规模效益、技术开发规模效益等。
• 获取多方面支持。加盟商可从特许商处获得多方面的支持，如培训、选择地址、资金融通、市场分析、统一广告、技术转让等。

第三，特许经营因其管理优势而受到消费者欢迎。特许经营成功发展的另一个原因就是准确定位。由于能准确定位，使企业目标市场选择准确，能围绕目标市场进行营销策略组合，并能及时了解目标市场的变化，使企业的产品和服务走在时代前列。

（2）特许经营的劣势，主要表现在：

• 正是由于特许本身，使得加盟商得到了一套完善的、严谨的经营体系。可是，正因如此，加盟商很难改变这种经营模式来适应市场的、政策的各种变化。另外，由于各个地区消费者的需求不同，特许经营也很难在任何地方都能保持持续的优势。
• 对消费者来说，加盟商的频繁变更给他们带来的是疑惑，造成了特许人、现任加盟商和以往加盟商的之间的责任不清，相互推脱责任。
• 特许经营只能专注于某一个领域，很难在各个市场都取得战略性的胜利。

第二部分章后练习参考答案 2.1 复习思考题

1. 企业不同的法律组织形式各自有哪些特点？

（1）个人独资企业。个人独资企业是最古老也是最常见的企业法律组织形式。个人独资企业又称个人业主制企业，是指依法设立，由一个自然人投资并承担无限连带责任，财产为投资者个人所有的经营实体。当个人独资企业财产不足以清偿债务时，选择这种企业形式的创业者须依法以其个人其他财产予以清偿。在各类企业当中，个人独资企业的创设条件最简单。

（2）合伙企业。如果2个或2个以上的人共同创业，那么可以选择合伙制作为新企业的法律组织形式。根据《中华人民共和国合伙企业法》，“合伙企业”是指依法在中国境内设立的由各合伙人订立合伙协议，共同出资、合伙经营、共享收益、共担风险，并对合伙企业债务承担无限连带责任的营利性组织。合伙企业包括普通合伙企业和有限合伙企业两种形式。两者最大的区别在于有限合伙企业有两种不同的所有者：普通合伙人和有限合伙人。其中，普通合伙人对合伙企业的债务和义务负责，而有限合伙人仅以投资额为限承担有限责任，但后者一般不享有对组织的控制权。另外，普通合伙企业合伙人可以用货币、实物、知识产权、土地使用权或者其他财产权利出资，也可以用劳务出资。但有限合伙企业有限合伙人不得以劳务出资。以下主要介绍普通合伙企业。

（3）公司制企业。公司是现代社会中最主要的企业形式。它是以营利为目的，由股东出资形成，拥有独立的财产，享有法人财产权，独立从事生产经营活动，依法享有民事权利，承担民事责任，并以其全部财产对公司的债务承担责任的企业法人。所有权与经营权分离，是公司制的重要产权基础。创业者选择公司制作为企业组织形式的一个最大特点就是仅以其所持股份或出资额为限对公司承担有限责任；另一个特点是存在双重纳税问题，即公司盈利要上缴公司所得税，创业者作为股东还要上缴企业投资所得税或个人所得税。根据《中华人民共和国公司法》，我国的公司分有限责任公司（包括一人有限责任公司）和股份有限公司两种类型。

（4）一人公司。根据2005年的《公司法》规定，一人公司是由一个股东出资筹建的承担有限责任的公司，注册资本最低限额为人民币十万元。其基本特征是：一个投资者是公司唯一的股东，是特殊有限责任公司，公司对债务承担有限责任；投资者是企业法人，而不是自然人；公司财产与个人财产严格分开，投资者只以投资额为限对公司承担责任。

2. 不同的法律组织形式分别适合什么类型的新企业？

创业者选择企业法律组织形式需要考虑的因素主要有：投资者的资本和规模、创业者的企业运作经验、企业税费负担和运营成本负担、企业设立程序繁简、利润分配与责任承担、组织存续期限等，投资者必须对这些影响因素进行综合考虑。

（1）投资者的资本和规模。一般来讲，企业资金较充裕时，可以考虑注册有限责任公司（包括一人公司）。如果资金比较紧张的话，注册个人独资企业或者合伙制企业可能更为理想。投资者的规模对于企业组织形式选择也有重要影响，三种主要的企业法律组织形式都有法定人数要求，因此，如果仅仅是一个创业者想创办企业，则可以考虑个人独资企业或者一人有限公司，如果是多人投资成立企业，则应优先考虑合伙制企业、一人公司外的有限责任公司，当然如果投资人数多到达到股份有限公司的要求，也可以考虑注册股份有限公司。

（2）创业者企业经验。创业者经营企业经验如果丰富，则可以选择个人独资企业或者一人有限公司等独立性较强的企业组织形式。否则最好选择合伙制企业或者非一人公司的有限责任公司，从而可以发挥众人智慧，防止企业经营出现大的问题。

（3）企业税收负担。根据我国税法规定，不同企业组织形式虽然在增值税、营业税等流转税上税负待遇并无二致，但在所得税上差异很大。根据我国税法规定，独资企业和合伙企业不是法律上的法人实体，对于企业收益仅对投资人征收个人所得税，不缴纳企业所得税。而有限责任公司（包括一人公司）和股份有限公司对于公司经营收益要缴纳企业所得税，股东还要就从公司获得的股利和红利等依据股权取得的收益，按20%的税率缴纳个人所得税，这使得公司制企业的股东实际负担的所得税税率远大于独资企业和合伙企业股东所承担的税率。

（4）行业特点。如果企业所属行业适宜较大规模经营的，如制造型企业、贸易加工型企业以及大多研发技术型企业，一般选择合伙制和有限责任公司形式较为适宜。如果企业属于一般性服务行业，通常规模较小，则可以优先选择注册个人独资企业或者个人有限责任公司类型。

（5）企业设立条件与程序。企业设立条件与程序一般受企业投资者的责任所制约。通常情况下，如投资者承担较重的责任，则企业设立条件较为宽松，设立程序较为简单；如投资者承担较轻的责任，则企业设立条件较为严格，设立程序较为复杂。

3. 成立新企业需要了解哪些法律法规？它们对新企业有哪些影响？

在企业的创建阶段，创业者面临的法律问题包括：确定企业的形式，设立适当的税收记录，协调租赁和融资问题，起草合同，以及申请专利、商标或版权的保护等。当新企业成立起来并开始运营后，仍然有与经营相关的法律问题。例如，人力资源或劳动法规可能会影响员工的雇佣、报酬以及工作评定的确定；安全法规可能会影响产品的设计和包装、工作场所和机器设备的设计和使用，环境污染的控制，以及物种的保护。尽管许多可能在某一企业达到一定规模时才适用，但事实是，新企业都追求发展，这意味着创业者很快就会面临这些法律问题。

与创业有关的法律主要有关于知识产权、竞争、质量和劳动等方面的法规，具体包括专利法、商标法、著作权法、反不正当竞争法、合同法等。

知识产权是人们对自己通过智力活动创造的成果所依法享有的权利。知识产权包括专利、商标、版权等，是企业的重要资产。知识产权可通过许可证经营或出售，带来许可经营收入。实际上，几乎所有的企业（包括新企业），都拥有一些对其成功起关键作用的知识、信息和创意。知识资产现在已逐渐成为创业企业（尤其是技术型创业企业）中最具价值的资产，因此对于创业者来说，为了有效保护自己的知识产权、并且避免无意中违法侵犯他人的知识产权，了解知识产权内容及相关法律就显得非常重要。

4. 新企业成立有哪些条件？时机如何把握？

创业者成立新企业需要综合考虑一定的外部条件和内部条件。

外部条件包括创业者识别到了有利的商业机会并进行了初步的分析评价、具备成立新企业的经济技术等外部环境、有能源和原材料等必要条件等；

内部条件包括：创业者具有一定的创业能力和素质、具有成为创业者的动机、具有较小的创业机会成本、已经获得了某种特许权或者已经开发出了能够创造市场的产品、或者成立新企业能够形成某种特有的竞争优势等。

5. 企业的组织结构有哪些种类？各有什么特点以及对于不同类型创业企业的适用性如何？

传统的组织结构类型主要包括直线制、职能制、部门制、矩阵制等不同类型。20世纪九十年代，一些创造性的组织方法和结构不断出现，其中一些对于新企业来说，适用性也很强。

（1）学习型组织结构。在学习型组织内，雇员参加问题的识别，这意味着要懂得顾客的需要。雇员还要解决问题，这意味着要以一种独特的方式将一切综合起来考虑以满足顾客的需要。组织因此通过确定新的需要并满足这些需要来提高其价值。学习型组织结构废弃了使管理者和工人之间产生距离的纵向结构，同样也废弃了使个人与个人、部门与部门相互争斗的支付和预算制度。团队是横向组织的基本结构。伴随着生产的全过程，人们一起工作为顾客创造产品。

（2）团队型组织结构。团队型组织结构中，企业原来的部门被工作小组和团队代替。这种组织结构的一些特征对于创业企业非常有价值：淡化团队的控制职能，而是更多的授权，从而使得从高层到基层的管理职权链淡化或者消失，员工的工作时间、工作方式都是非常自由。这种组织结构可以大大提高经营效率，提高服务质量，对于服务型创业企业比较适用。

（3）项目型组织结构。项目型组织结构与团队型结构最大的不同在于一个项目团队只存在于完成一个项目的阶段内，所以它的存在取决于项目需要完成的时间。在项目型组织中，每个项目就象一个微型公司那样运行。完成每个项目目标所需的所有资源完全分配给这个项目，专门为这个项目服务。专职的项目经理对项目团队拥有完全的项目权力和行政权力。由于每个项目团队严格致力于一个项目，所以，项目型组织的设置完全是为了迅速、有效地对项目目标和客户需要做出反应。对于创业企业而言，该组织结构既能提高运行效率，又能因团队的存在而增强灵活性。

（4）虚拟企业组织。虚拟企业组织结构形式是当市场出现新机遇时，具有不同资源与优势的企业为了共同开拓市场，共同对付其他的竞争者而组织的、建立在信息网络基础上的共享技术与信息，分担费用，联合开发的、互利的企业联盟体。虚拟企业的出现常常是参与联盟的企业追求一种完全靠自身能力达不到的超常目标，因此企业自发的要求突破自身的组织界限，必须与其他对此目标有共识的企业实现全方位的战略联盟，共建虚拟企业，才有可能实现这一目标。随着我国B2C等网络平台的不断发展，在淘宝网、京东商城等平台上已经涌现了大量的虚拟企业。

6. 新企业注册选址应该考虑哪些因素？具体有哪些步骤？

创业者选择新企业的注册与经营地点涉及到两方面：

（1）选择地区，包括不同国家地区、一个国家内的不同地理区域或城市。主要考虑国家、地区、城市的经济、技术、文化、政治等总体发展状况；

（2）选择具体地址，包括商业中心、住宅区、路段、市郊等。重点是考察市场因素、交通因素、商圈因素、物业因素、价格因素、资源、消费群体、社区环境、商业环境等。

具体步骤：

（1）市场信息的收集和研究。首先，创业者应考虑从二手资料中收集信息。其次，创业者还应亲自收集新的信息，获取第一手资料。最后，就要对收集到的各方面的信息进行汇总、整理。

（2）多个选点的评价。通过对市场上各种信息的收集、汇总、整理以及初步的简单的定性分析后，创业者应该已经得出若干个新企业厂址的候选地，这时便可以借助科学的定量的方法进行评价。目前最常用的有关选址的评价方法有：量本利分析法、综合评价法、运输模型法、重心法和引力模型法等。

（3）确定最终地点。创业者依据已经汇总整理的市场信息，根据其所要进入的行业的特点及自己企业的特征，借助以上的一种或几种方法进行评估，最终完成选址决策。

7. 特许经营的特点有哪些？

特许经营是以特许经营权的转让为核心的一种经营方式，归纳起来，其具有如下特点：

第一，特许经营的主体。特许经营可由一个特许人和多个受许人组成。各受许人彼此之间没有横向联系，只与特许人保持纵向联系；特许人与受许人之间既非隶属关系、控股公司与子公司关系，亦非代理关系、合伙人关系，而是一个商标、服务标志、经营管理与技术诀窍等知识产权所有人与希望在经营中使用这种产权的个人或企业之间的一种法律和商业关系，一种互利合作、共求发展的关系。在法律地位上他们是平等的、自负盈亏的民事主体。

第二，特许经营的基础。特许经营的基础是特许人和受许人之间建立在互惠互利基础上的契约关系。特许经营体系是通过特许人与受许人一对一地签订特许合同而形成的，双方的权利、义务在合同条款中有着明确的规定。如各受许人拥有财产所有权、享有人事和财务自主管理权，在经营业务上接受特许人的督导，并负有向特许人支付特许使用费、指导费的义务等。

第三，特许经营的核心。特许权核心是特许人向受许人出售的技术专长、管理经验和经营之道。特许人为受许人所提供全方位的服务，包括选址、培训、帮助融资和提供产品及营销计划。但特许公司拥有商标、服务标志、独特概念、专利、商业秘密、经营诀窍等有形与无形资产的产权，并将部分产权（如使用权）转让给受许公司以换取一定的收入。

第四，特许经营是特许人和受许人通过协议组成的分工合作体系。作为竞争核心的经营管理体系是一个有机的系统，它以特许经营理念为核心，包括一系列要素(如商标、商号、知识产权、营业场所和区域等)和过程(如采购、广告、定价)。

8.特许经营的优点和缺点有哪些？

特许经营的优点：

（1）特许商利用特许经营实行大规模的低成本扩张。

（2）加盟商借助特许经营“扩印底版”。

（3）准确定位。

特许经营的劣势：

（1）正是由于特许本身，使得加盟商得到了一套完善的、严谨的经营体系。可正因如此，加盟商很难改变这种经营模式来适应市场的、政策的各种变化。

（2）对消费者来说，加盟商的频繁变更给他们带来的是疑惑，造成了特许人、现任加盟商和以往加盟商的之间的责任不清，相互推脱责任。

（3）特许经营只能专注于某一个领域，很难在各个市场都取得战略性的胜利。

9. 收购需要遵循怎样的标准？不同类别的收购风险如何规避？

（1）收购标准

情况一，倘若目标公司管理层的管理效率较低下，表现在公司的盈利能力、营运能力、真实绩效、增长能力等方面较差。在这种情况下收购者比价容易得到公司股东的支持；

情况二，倘若目标公司的财务资源有限，流动性差、财务杠杆水平比非目标公司高，资本扩张能力较弱。这说明目标公司的反收购能力比较差，增加了创业者收购成功的可能性；

情况三，倘若目标公司的资产规模相对较小。资产总值小相应要求的收购资金自然也少，这在期初融资问题上可以给创业者提供很大的缓冲；

情况四，倘若目标公司的股权较分散，最大股东持股比率不高；目标公司的股权流动性较好，表现在国家股的比例较小，法人股比例较大。只有在这种情况下才有可能实现“牵一发而动全身”，使创业者能够仅借助小部分股权控制整个企业；

情况五，反映市场对目标公司价值评估的市净率往往比对非目标公司的价值评估高出很多。高的市净率是市场对目标公司潜力的一种肯定。

按照以上标准并参考专业咨询机构的意见选定目标公司后，便可进行收购活动。

（2）面临风险

经营风险，指被收购企业在收购后业绩并没有像预期的那样好。

多付风险，指尽管被收购企业运作很好，高收购价格使买主无法获得一个满意的投资回报。这些情况既将影响投资者、债权人及分析师对新企业的评价，又将限制企业将来的运作。

财务风险，指通过借债为收购融资，制约了买主为经营融资并同时还债的能力。在短期将这种风险将使企业由于缺乏足够的资金而痛失好的投资机会，长期它将对企业长远规划的实现造成威胁。千里之堤，溃于蚁穴，对任何一类风险防范的懈怠，都有可能使收购活动功亏一篑。

10. 新企业如何建立自己的供应链系统？

答案：略

2.2 实践练习

根据本章的知识，通过网络搜索10家左右成立时间在5年左右的新企业，要求：

（1）企业既有注册成立的全新企业，也包含连锁经营的新企业和收购形成的新企业；

（2）企业中既有度过生存进入成长期的，也有没有度过生存期甚至倒闭的；

（3）比较这些企业发展的差异性，分析其中的关键原因；

（4）分析这些企业生成时选择注册成立全新企业、连锁经营和收购新企业的背景和理由，以及这种选择对其发展的影响。

答案：略

第11章 发展新企业 第一部分本章概要 1.1重点概念

1. 新进入缺陷：新企业的运营需要从无到有的展开过程，包括开始建立相应的内部流程并获得外界认可，该过程中的任何环节出问题都会带来难以估计的麻烦，因而比既有企业会遭遇更高的失败率。

2. 合法性（Legitimacy）：是指在特定社会系统内对一个实体的行动是否合乎期望及恰当性、合适性的一般认识和假定，它反映的是外部环境对于组织特征或行为是否符合外界价值观、规范、要求和期望的一种判断和感知。在许多创业研究学者看来，合法性对新企业是否能够成功至关重要。

3. 象征性行动：是指并不实际改变企业的做事方式，而只是将自己描绘或表现的似乎与利益相关者的期望相一致。

4. 现金流：是指企业在一定会计期间按照现金收付实现制，通过一定经济活动(包括经营活动、投资活动、筹资活动和非经常性项目)而产生的现金流入、现金流出及其总量情况的总称，即企业一定时期的现金和现金等价物的流入和流出的数量。

5. J曲线：显示了新企业在不同的时期现金流的一般变化情况。新企业通常在最初的几年亏损，其中在第二年和第三年亏损的程度还可能会进一步加剧；在随后几年里，现金流会逐渐改善，呈正向增长。

6. 应收账款：企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购买单位收取的款项，包括应由购买单位或接受劳务单位负担的税金、代购买方垫付的各种运杂费。

7. 应付账款：是企业（金融）应支付但尚未支付的手续费和佣金。

8. 成本控制：是企业根据一定时期预先建立的成本管理目标，由成本控制主体在其职权范围内，在生产耗费发生以前和成本控制过程中，对各种影响成本的因素和条件采取的一系列预防和调节措施，以保证成本管理目标实现的管理行为。

9．创业期：是指创业者从创建企业初期到稳步发展的一定阶段，在这一阶段，企业的生存能力还比较弱，市场占有率低，管理工作不规范，市场地位不稳定，很容易受到既有企业的威胁，风险较大。

10. 成长期：指由小企业发展壮大为中型或大型企业的规模扩张状态。处于成长期的企业可以在较短时间内获得较高速度的成长，规模经济开始产生作用，企业经济实力增强，市场占有率提高，员工人数增加，主业日益明显，抵御市场风浪的力量得以加强。

11．环境的不确定性和复杂性：不确定性是指在没有获得足够的、有关环境因素的信息情况下必须做出决策，而决策人很难估计外部环境变化，在不确定性经营环境中，在初始条件和可能结果之间存在许多可能，也就是存在着无数的战略假设。复杂性是指初期的快速成长往往给企业家在工作和家庭等多方面带来的环境的复杂程度。

12. 创业者承继：创业者将公司管理权交予来自组织内部或外部的继任者，一般包括换手型、援手型、禅让型和空降型四种承继类型。

13. 公司创业：有学者将不同观点综合起来，把公司创业看做公司创新、革新和新事业努力的一种总称。包括创新（涉及将新事物引入市场）、战略革新（涉及组织革新中主要战略或结构的变化）、公司新事业（创业努力，导致公司内部新商业组织的创造）。

14. 内创业者：公司创业项目需要“借用”公司内部的资源或者利用外部资源。如果公司创业项目没有成功，它可能遭到分解，其资源由公司重新吸收。如果创业项目取得成功，那么公司可能会追加投资，确立其在正式的组织结构中的地位，还有可能从企业中分立出去，成为一家完全独立的公司，通过公开上市和转让股权，实现资本的增值。

15. 战略创业：是创业和战略管理相结合的产物，创业活动和战略行为的互补有利于企业实现财富最大化，从而更好地推动企业是识别和开发创业机会，建立和保持竞争优势能力，以及动态运作战略创业以创造财富。

16. 突破性创新：突破性创新代表的是前所未有的突破（如个人计算机、报事贴、一次性尿布、隔夜快递）。这些创新采用的经验与制定的愿景并非完全可控，但必须被意识到并加以培育。

17. 渐进性创新：指的是产品或服务进入更新、更广阔市场的系统演进。

18. 探索能力：是指从事变异、试验、柔性、冒险和创新等活动的能力。探索能力涉及搜索新的组织实践，以及发现新技术、新事业、新流程和新的生产方式等的活动。

19. 开发能力：包括从事效率、复制、选择和实施等的活动。通过开发能力，组织把他们已有的知识复制应用于已有领域的经营活动，通过对已有知识的提炼和传统惯例的承袭来营造组织的可靠性和稳定性。

1.2关键知识点 

1. 新进入缺陷及产生的原因

新进入缺陷指的是新企业的运营需要从无到有的展开过程，包括开始建立相应的内部流程并获得外界认可，该过程中的任何环节出问题都会带来难以估计的麻烦，因而比既有企业会遭遇更高的失败率。新进入缺陷产生的原因：

（1）组织的临时性。新企业是一个寻找可升级、可重复和可赢利商业模式的临时组织。新企业通过确定商业模式、产品市场组合、可重复性销售模式以及聘用管理人员，才可能过渡到成熟企业。

（2）学习成本较高。在新角色到位和任务的执行期间，新企业较易犯大错误，因而需要一定的学习成本。

（3）稳定性较低。新企业为了获得尽可能好的绩效，需要界定新角色、建立员工关系和制定薪酬体系，但这需要花费很大的精力和较多时间，并且还会出现冲突和暂时无效率的问题。

（4）交易成本较高。新企业的成员主要由新人组成，成员之间的信任基础较为薄弱，进而会影响员工为了适应新企业价值体系、组织目标和行为规范而调整自己态度和行为的学习过程。

（5）社会联系较弱。当新企业刚开始运作时，往往与顾客、供应商等利益相关者尚未确立稳定的联系，而既有企业的主要资源之一就是与利益相关者已经确立了一系列稳定联系，因此新企业不易与既有企业展开竞争。

2. 构建企业的合法性

（1）合法性

合法性是指在特定社会系统内对一个实体的行动是否合乎期望及恰当性、合适性的一般认识和假定，它反映的是外部环境对于组织特征或行为是否符合外界价值观、规范、要求和期望的一种判断和感知。在许多创业研究学者看来，合法性对新企业是否能够成功至关重要。

（2）合法性分类：管制合法性；规范合法性；认知合法性。

（3）合法性的获取途径：新企业可以采取依从、选择、操纵和创造4种有效的途径来获取合法性。

（4）象征性行动与印象管理：象征性行动象征性行动是指并不实际改变企业的做事方式，而只是将自己描绘或表现的似乎与利益相关者的期望相一致。象征性行动是一种独特形式的印象管理。印象管理指人们试图管理和控制他人对自己所形成的印象的行动。

采取“花小钱，办大事”的象征性行动来获取合法性：创业者个体层面；新企业组织层面；新企业与其他企业间关系层面。

3. 应对现金流危机的措施

（1）控制好每一个运营环节。

（2）战略性地削减成本。

（3）放弃一些顾客来提高利润率。

（4）推迟支付工资。

（5）检查你所制定的方案。

4. 企业生命周期理论

企业生命周期理论认为如同人的寿命一样，企业的创建与成长过程也存在生命周期规律，一般要经过从产生到消亡的四阶段过程。

（1）培育期。处于培育期的企业称为初创企业，或者说是初创阶段的企业。

（2）成长期。企业能经过培育期存活下来，一般较快地转入成长期。

（3）成熟期。企业坚持过了成长期，就会进入成长速度放缓、但利润率提高的收获季节，称为成熟企业。

（4）衰退期。成熟期的企业如果不能成功地进行脱成熟化和蜕变的话，就会沦为衰退企业。

5. 葛雷纳的企业成长模型

哈佛大学教授拉瑞·葛雷纳提出的五阶段模型认为，企业每个阶段都由前期演进和后期的变革或危机部分组成。这些变革和危机加速了企业向下一个阶段的跃进。每个阶段的演进期都有其独特的管理方式，而变革期则由公司面临的居支配地位的管理问题所致。

葛雷纳的成长模型显示，在企业成长的过程中，一方面，随企业更富有经验，逐渐走向成熟，并伴随着规模的扩大，呈现出有利于成长的健康态势；另一方面，推动企业成长动力与阻碍企业成长阻力相互作用，使企业在各个阶段表现出成长状态。往往推动企业在现阶段成长的动力又是阻碍企业在下一阶段进一步成长的最大障碍。因此，能否突破这种阻碍是企业能否进入下一阶段而达到成长目的的关键。通过对那些生死攸关因素的变革，使企业获得再次发展的新生。这种通过演进和变革相互作用的成长历程是该模型的主要特征之一。

6. 爱迪思的十阶段成长模型

爱迪思在《企业生命周期》一书中把企业的成长过程划分为成长和老化两大阶段共十个时期，其中成长阶段从孕育期开始，经历婴儿期、学步期、青春期、盛年期，直到稳定期。稳定期是企业成长的巅峰，到达这一时期后，往往意味着企业进入了老化阶段；企业的老化阶段一般要经历贵族期、官僚化早期、官僚期，然后进入死亡。在生命周期的不同阶段，企业存在不同的问题。

企业成长每一个阶段向另一个阶段转换时，问题就产生了。为了学会新的行为方式，企业就必须放弃旧的行为模式。当企业花费精力努力从旧的行为模式转变到新的行为模式时，企业的各种问题都是正常的。企业凭借自己内在的能量就可以解决正常性的问题。不正常问题则需要外部干预。企业成长意味着具备了处理更大、更复杂问题的能力。创业家的职责就是对企业进行管理，使之能够进入下一个更富有挑战性的生命阶段，将企业引向盛年，并保持盛年。

7. 企业成长的管理重点

（1）审视并进一步确立企业的愿景与使命。

（2）提升复杂环境下的战略规划能力。

（3）注重整合外部资源，追求外部成长。

（4）管理好保持企业持续成长的人力资本。

（5）通过组织学习提升技能。

（6）从过分追求速度转到突出企业的价值增加。

（7）注重用成长的方式解决成长过程中出现的问题。

8. 企业成长的管理传承

换手型。指企业创建初期，创业者的领导位置被内部人员接替的情况。由于在企业创业期，创业者往往和自己所创建的企业连接紧密，对企业控制的比较多，因此会对其承继问题产生决定性的影响。由于早期外部人员选择存在不确定性，因此，为了减少用人风险，创业元老在面对企业成长带来的授权压力时，会选择内部人来接替自己的位置。这种类型的接替会使创业者在企业中依然发挥持续性的影响力，处理不好会造成“任人唯亲”后果。

援手型。指企业创建初期，创业者的领导位置被外部人员接替的情况。虽然年轻组织更具有创新性，非常规决策会影响关键时刻高水平决策的制定，但是伴随企业成长，尤其当企业渡过生存期的困难后，企业的经营管理要逐步有序和规范。由于一些创业者善于创业却不一定善于经营管理，所以在产品开发完成之后或是受到外部投资支持的影响，不少企业在早期的领导更迭都选择了外来者。

禅让型。指创业者被内部人员接替的情况。由于企业成长所带来的规模急剧扩大以及所在产业制度等环境因素的重大变化，使企业关键环节在成长成熟期出现“瓶颈”，加之企业具有一定时间的积累和发展，因此，不少创业者的继任人是在企业内部通过实践考察和培养并在合适时机确定的，国外案例有通用电气、宝洁、福特、波音等公司，中国比较成功的案例是联想柳传志运用“缝鞋垫”与“做西服”的自创理论，选拔出杨元庆作为接班人。

空降型。指创业者被外部人员接替的情况。与禅让型形成鲜明对比的是，部分企业为解决企业发展过程中的管理、技术、战略等方面的约束与限制，由公司董事会或董事长以明显高于企业同层次管理职位的薪酬、条件或待遇企业从外部聘请高层管理人员，谋求实现企业的突破与发展。这些“高薪”聘请来的外来高层管理人员被称之为“空降兵”。不少企业通过外部聘请“空降兵”来谋求企业成长的新突破。

9. 公司创业的实施过程

（1）确定愿景。

（2）鼓励创新。

（3）突破性创新与渐进性创新。

（4）组建创业团队。

（5）构建内部创业的有利环境。

（6）完成公司创业活动。

10. 公司创业的动力与阻力

（1）公司创业的动力：应对激烈竞争的环境；实现新的竞争优势；留住可能流失的优秀员工；进一步提高公司收益；合理安置老员工。

（2）公司创业的阻力：偏重“计划——执行”逻辑，忽视机会的探寻；偏重技术、资源的占有，忽视资源的整合；偏重稳定性，忽视快速行动；偏重流程和过程的改进，忽视成果和细节。

11. 促进公司创业的战略策略

（1）提高对各种机会的感知能力。

（2）使变革成为一种制度。

（3）逐步向员工灌输希望他们有所创新的想法。

（4）致力于员工想法的投资。

（5）与员工共同承担风险和奖励。

（6）认识到失败的重要性

第二部分章后练习参考答案 2.1 复习思考题

1. 针对新进入缺陷的四种来源，你能否提出相应的克服机制？

答案：略

2. 合法性的本质是什么？新企业通常面临的合法性问题有哪些？

（1）合法性反映的是外部环境对于组织特征或行为是否符合外界价值观、规范、要求和期望的一种判断和感知。

（2）新企业通常面临的合法性问题：创业者在发展的最初阶段就面临着如何建立起包括消费者、供应商和投资者在内的利益相关者对互联网及其商业模式的理解和认识，如何为此类新生事物建立起外在的正当性，即如何为创新活动和新企业赢得合法性的问题。此外，新企业合法性的类型包括管制合法性、规范合法性、认知合法性。

3. 获取合法性的战略有哪些？象征性行动是否是一种欺骗行为？如何做到合理且合法的开展象征性行动？

（1）企业主动地获得合法性有两个主要思路：一是对自身进行改变，如建立完善的组织架构、管理团队和操作流程等；二是对所在的外部环境进行改变，如企业通过广告和公关来改变管制环境等。具体来说, 新企业可以采取依从、选择、操纵和创造4种有效的途径来获取合法性。

（2）象征性行动不是一种欺骗行为。所谓象征性行动，是指并不实际改变企业的做事方式，而只是将自己描绘或表现的似乎与利益相关者的期望相一致。

新企业可以在三个层面采取“花小钱，办大事”的象征性行动来获取合法性：一是创业者个体层面。在创业者个体层面，可以通过向利益相关者传递关于创业者的特殊人力资本和社会资本的信息来改变外部利益相关者对新企业合法性的认识。二是新企业组织层面。在新企业组织层面，可以通过向相关利益者传递关于新企业的先前成就、技术能力、市场能力及组织专业化的信息来改变利益相关者对其合法性的认识。三是新企业与其他企业间关系层面。通过与成功的既有外部实体建立组织间关系，比如新企业通过建立担保关系、战略联盟等传递象征性行动，获得广泛的认可。

4. 新企业的现金流为什么更容易中断？

对成长潜力大的新企业而言，在初创期通常会大量消耗资金。新企业通常在最初的几年亏损，其中在第二年和第三年亏损的程度还可能会进一步加剧；在随后几年里，现金流会逐渐改善，呈正向增长。如果在低现金流阶段，新企业没有获得再融资或者没有追加的现金投入，创业很有可能会以失败告终。

高潜力企业由于在此阶段还没有完全发展壮大，因此几乎不可能靠所拥有的知识资本进行再融资。这正是很多新企业在最初5年里失败的主要原因之一。

由于新企业的经营历史有限，信用记录不足，银行通常不会贷款给它们。因此，一旦资金提供者中断未来投资，新企业将没有足够的资金维持下去。结果，新企业通常会在早期关键阶段耗尽全部资金，由于没有后续资金的支持而不得不中止经营。

5. 在葛雷纳的企业成长模型中，为什么说“推动企业成长的动力又往往是阻碍企业进一步成长的最大障碍”？

葛雷纳的成长模型显示，在企业成长的过程中，一方面，随企业更富有经验，逐渐走向成熟，并伴随着规模的扩大，呈现出有利于成长的健康态势；另一方面，推动企业成长动力与阻碍企业成长阻力相互作用，使企业在各个阶段表现出成长状态。往往推动企业在现阶段成长的动力又是阻碍企业在下一阶段进一步成长的最大障碍。因此，能否突破这种阻碍是企业能否进入下一阶段而达到成长目的的关键。通过对那些生死攸关因素的变革，使企业获得再次发展的新生。这种通过演进和变革相互作用的成长历程是该模型的主要特征之一。

6. 为什么企业要注重用成长的方式解决成长过程中出现的问题？

（1）每个企业在成长过程中都会遇到各种各样的问题，有些是共性的甚至是正常的问题。尽管正常现象也被视为问题，但却没有必要对正常的现象投入太多的精力。对于成长过程中的问题，直接而且也是有效的办法是用成长的方式解决成长过程中出现的问题。

（2）成长阶段实施变革的成本小，进而减轻来自内部的变革阻力；善于把握变革的切入点，从局部推进变革，往往可以在短期内取得效果。

7. 如何实现企业成长中的管理传承？

基于企业成长阶段和创业者继任者来源这两个核心要素，企业成长的管理传承分为四种基本类型：

（1）换手型。这是指企业创建初期，创业者的领导位置被内部人员接替的情况。这种类型的接替会使创业者在企业中依然发挥持续性的影响力，处理不好会造成“任人唯亲”后果。

（2）援手型。这是指企业创建初期，创业者的领导位置被外部人员接替的情况。由于一些创业者善于创业却不一定善于经营管理，所以在产品开发完成之后或是受到外部投资支持的影响，不少企业在早期的领导更迭都选择了外来者。

（3）禅让型。这是指创业者被内部人员接替的情况。不少创业者的继任人是在企业内部通过实践考察和培养并在合适时机确定的，国外案例有通用电气、宝洁、福特、波音等公司，中国比较成功的案例是联想柳传志运用“缝鞋垫”与“做西服”的自创理论，选拔出杨元庆作为接班人。

（4）空降型。这是指创业者被外部人员接替的情况。企业为解决企业发展过程中的管理、技术、战略等方面的约束与限制，由公司董事会或董事长以明显高于企业同层次管理职位的薪酬、条件或待遇企业从外部聘请高层管理人员，谋求实现企业的突破与发展。不少企业通过外部聘请“空降兵”来谋求企业成长的新突破。

8. 既有企业、大公司甚至是非营利组织为什么十分重视创业？

近年来，企业所面临的外部环境发生着重大的变化，传统工业时代所倡导的以强调计划、控制、秩序等为特点的管理方式，正受到严峻的挑战。创新、变革、速度、学习成为企业持续成功的基础。在这种背景下，个体层面的创业精神和行为规律被拓展到已经存在的公司甚至是大公司，拓展到非营利组织和整个社会中，目的是让那些具备企业家素质的管理者保持一种强烈的进取心，或者说是在公司内部激发创业精神，鼓励创业活动。

9. 公司创业与个体创业活动存在显著的差异吗？

公司创业与个体创业活动同属创业活动，因此具有一些共同的特征：如机会导向、创造性地整合资源、价值创造、超前行动、创新和变革等。

但公司创业和个人创业活动由于最初的资源禀赋、组织形态、战略目标等背景和条件不同，在以下几个方面存在较为明显的差异。

（1）初始条件。个体创业者在创业初期不得不从市场上寻求创业企业所需要的资源，资金来源主要是创业者个人、创业伙伴、家庭及亲戚朋友的个人财产。而公司创业者通常从组织内部寻求资源，这些资源目前往往未能得以利用或未能有效利用。

（2）报酬与风险。个体创业者拥有并控制自己的企业，所有权与控制权是合一的，从理论上讲，他们的潜在收益是无限的，同时也承担着财务、职业和个人生活等方面的诸多风险。而公司创业中，作为组织成员，内部创业者通常不拥有企业的所有权，即使内部创业以独立单位的方式来运作，其获得的股权激励也是有限的。

（3）独立性。个体创业者具有较高的独立性，因为他们拥有企业的所有权，因此表现出更大的灵活性，可以根据内外部环境的变化迅速做出决策。而公司内创业者的独立性相对较弱，因为现有企业已经建立起较为复杂的行政和控制系统，这些系统意味着创业活动会受到一些原则、政策、程序的约束。为了获得必需的资源，企业内创业者不得不与其他组织成员进行沟通，建立起互相依赖和互相信任的关系，甚至要努力克服层级组织结构对创业行为本质上存在的阻力。

10. 公司创业是如何实施的？与战略管理有什么联系？

（1）公司创业的实施过程：确定愿景；鼓励创新；突破性创新与渐进性创新；组建创业团队；构建内部创业的有利环境；完成公司创业活动。

（2）创业精神和战略管理领域的“交接核心”是公司创业精神，这两个领域都可以从对方那里汲取营养。战略创业是创业和战略管理相结合的产物，创业活动和战略行为的互补有利于企业实现财富最大化，从而更好地推动企业是识别和开发创业机会，建立和保持竞争优势能力，以及动态运作战略创业以创造财富。

2.2 实践练习

实践练习1

结合本章的内容，在网络中搜索“创业失败案例”，如“陈年：‘凡客的失败值得很多公司反思’，电商报，2015年4月1日”等，针对案例中的失败原因进行剖析，撰写一份“创业失败经验总结报告”。要求如下：

（1）分析角度要全面，尽量覆盖新企业生存、企业成长和公司创业多个方面。

（2）结合不同的创业类型，考察失败的多方面原因。

（3）概括自己的启示，并提出一些克服创业问题的解决方案。

答案：略

实践练习2

从2002年开始，全国工商联等机构每年联合发布一届“中国企业成长百强榜单”。以小组为单位，从中选择几家创业时间短的企业，进一步搜集资料，分析提炼创业初期能够快速成长的原因。

答案：略

第12章 完善创业决策 第一部分本章概要 1.1 重点概念

• 创业决策：是对高度动态复杂条件下创业过程中基于动态行为的评价、判断和选择的决策过程。
• 创业直觉决策：创业警觉认知通过与文化、产业、具体情境、技术等领域能力互动识别

机会、创造新价值的动态决策过程。

• 自然决策理论：自然决策理论最早源于对棋艺大师的观察。棋艺专家通过感知技能识别

大量复杂的、先前便储存在记忆中的模式，不必逐一衡量变数便能根据直觉判断出手好棋。强调专家在直觉判断方面的卓越之处。

• 启发式偏见理论：强调创业直觉判断的错误或不足，认为统计模型优于专家的直觉判断。
• 因果逻辑（Causation）：特点就是以目标为导向，以预测为基础，其基本思路在于未来可以预测、目标可以预定。
• 效果逻辑（Effectuation）：是指创业者在不确定情形下识别多种可能的潜在市场，不在意预测信息，投资他们可承担损失范围内的资源，并以与外部资源持有者互动过程中建立利益共同体的方式整合更多稀缺资源，充分利用突发事件来创造可能结果的一种思维方式。

7. 即兴而作（Improvisation）：可用来描述想法的形成和执行几乎同时完成的创业决策，可用来解释创业者在发现机会以后，既不制定商业计划也不进行直觉推断，而是随即决定迅速开发机会的情形，是一种特殊的创业决策方式。

8. 启发式决策：创业者不可能等到系统分析不确定事件以后再进行决策，而常常是采用探试方式来快速决策和完善决策。

9. 创业者认知风格：基于创业情境的模糊性、动态性、复杂性和不确定性，创业者常被视为具有较强的直觉型认知风格，会基于自身所储备的经验，采取启发推理与类比推理方式进行决策。

10. 创业学习：是指创业者在创业过程中将个人的经验、信息、知识转化为创业所需的专门技能从而提高创业效果的学习过程。

11. 创业生态系统：是创业决策所依存的一种客观环境状态，由于决策制定者（创业者）和决策载体（创业活动）的独特性，而具有不同于一般商业生态系统的内涵。

1.2 关键知识点

1. 创业决策的构成要素

（1）创业活动：包括机会评价决策、创业进入决策、机会开发决策、创业退出决策、决策制定过程中的启发和偏见等五个阶段。

（2）决策制定者：创业决策制定者的特征。

（3）环境：作为创业决策情境的环境。

2. 创业直觉决策的影响因素

（1）创业客观条件因素：创业本身是一个复杂的动态体系和过程；创业过程由多种内在因素交织构成；创业活动深受所嵌入的外部环境的影响；创业主体与外部环境的互动频繁且错综复杂。

（2）创业者主观特征的因素：创业经验、专业技能难以界定；创业者对自身直觉的来源及质量缺乏判断；创业者对判断或决策环境了解有限，难以把握各种细节；创业者对自身直觉过度自信；创业者难以充分把握、利用直觉系统与人为系统之间的互动关系，未能妥善完成对直觉判断的处理过程。

3. 创业直觉决策可靠性的保障

（1）创业者需要通过多种途径积累相关经验和专业技能

尽管很难对创业经验及专业技能进行准确的界定，但已有的研究与实践从不同的角度指出了二者的来源，可以分为直接和间接来源。

（2）创业者需要培养自身迅速收集和整理数据的能力 创业直觉判断情境中的高效度线索以数据的形式分散在内外部环境中，而创业者了解这些线索的机会有限，并且存在较强的时效性，这便要求创业者具备迅速收集、整理数据的能力。

（3）创业者需要完善自身迅速加工和处理信息的能力 所收集、整理的数据只有在创业者的认知系统中转化成信息才能服务于直觉判断。鉴于创业直觉判断客观条件的复杂性以及创业者自身难以避免的局限，通过信息后期加工、处理来提高直觉判断质量十分关键。

（4）创业者要善于利用创业伙伴、新企业管理者、员工等外部网络资源改善直觉判断的质量

创业者应当正视直觉判断的局限性及不确定性，勇于挑战自身的权威，在决策之前对直觉判断多加质疑和检测，尤其要重视亲近网络中不同的看法。对于过度自信或固执己见的创业者来说，听取他人的意见尤为重要。

4. 基于过程的创业决策方式

（1）因果逻辑决策

因果逻辑（Causation）是传统管理理论研究讨论较多的一种决策方式。其特点就是以目标为导向，以预测为基础，其基本思路在于未来可以预测、目标可以预定。

在稳定线性的环境下较常采用。

典型路径：创业者首先识别机会，发现推出新产品、开发新业务或是挖掘潜在市场的商机。然后通过竞争分析和市场调查，根据目标消费者特征把潜在市场分成几个独立的细分市场，并确定每个细分市场的潜在购买力。再制定商业或创业计划。通过争取利益相关者的认同和获得开发机会所需的资源来实施计划，随着时间的推进不断适应环境。最终实现预定的目标。

（2）效果逻辑决策

效果逻辑是指创业者在不确定情形下识别多种可能的潜在市场，不在意预测信息，投资他们可承担损失范围内的资源，并以与外部资源持有者互动过程中建立利益共同体的方式整合更多稀缺资源，充分利用突发事件来创造可能结果的一种思维方式。

（3）即兴创作决策

即兴而作可用来描述想法的形成和执行几乎同时完成的创业决策，可用来解释创业者在发现机会以后，既不制定商业计划也不进行直觉推断，而是随即决定迅速开发机会的情形，是一种特殊的创业决策方式。

（4）启发式决策

创业者不可能等到系统分析不确定事件以后再进行决策，而常常是采用探试方式来快速决策和完善决策。

5. 因果逻辑与效果逻辑的区别

（1）因果逻辑从给定的目标出发，重点在于从现有手段中筛选出最优方案以实现预设目标。而效果逻辑通常是从一组给定的手段开始，重点在于从这组手段中创造出可能的结果。

（2）因果逻辑关注在给定的目标和可能的手段下应该做什么；效果逻辑则强调在给定的手段和可能出现的结果下可以做什么，在这里，目标不是预先设定的，随着时间的推移，目标根据创业者和利益相关者的设想不断加以调整。

6. 提升创业决策的途径

（1）改善决策制定者的创业认知。

（2）加强创业活动的学习机制。

（3）建设创业生态系统环境。

7. 创业学习的途径

（1）从关键学事件中学习

个体和组织既可以从日常积累中学习，也可以从关键事件中学习。大型企业结构稳定、规章完善，系统庞杂，因此以日常积累性学习为主，例如学习曲线反映的就是企业通过积累学习提高生产效率并降低单位成本。

（2）“干中学”式学习

研究发现，与书本知识相比，实践经验对创业具有更为重要的意义，尤其是创业经验。以往的创业经验会使创业者积累很多关于创业的隐性知识，这些隐形知识能够帮助创业者在高度不确定性且时间紧迫的情况下尽量做出恰当的决策。比如，创业者只有亲自创立了组织才能学到如何制定规章制度。

（3）试错式学习

创业学习本质上是一个不断试错进而有所发现的活动。创业者每做出一项决策后会根据决策结果进行修正，在错误中积累经验教训，不断向前推进。比如，科学家不断做实验并不断改进。

（4）基于问题的学习

这种学习源于这样一个假设，那就是创业者可以通过体验来学习某个学科的知识。由于学习中的信息和内容通常外化为有价值的物品，所以教师的角色对创业者的学习至关重要。

（5）循证学习

循证学习的前提假设在于，学习者将会运用最合适的信息来作出复杂慎重的决策。循证学习被广泛运用于健康护理和临床医学领域。

第二部分章后练习参考答案 2.1 复习思考题

1. 请举例并对比说明，创业决策与一般决策有什么异同之处？

答案：略

2. 一项创业决策活动，由哪几个部分构成？

（1）创业活动

（2）决策制定者

（3）环境

3. 创业直觉决策可靠吗？为什么？请用实例说明。

（1）可靠。

（2）创业直觉决策是指创业警觉认知通过与文化、产业、具体情境、技术等领域能力互动识别机会、创造新价值的动态决策过程。创业直觉决策的理论视角有自然决策理论和启发式偏见理论，其中，自然决策理强调专家在直觉判断方面的卓越之处，基于自然决策理论，很多老练的创业者凭借专业训练或实际经验和知识的积累，可视为创业领域的专家，他们的直觉判断在成功的创业活动中功不可没。启发式偏见理论强调创业直觉判断的错误或不足，认为统计模型优于专家的直觉判断。启发式偏见理论肯定了创业直觉判断存在不足之处，提醒创业者注意避免偏见、提高直觉判断质量。例如，滴滴打车创始人程维、美团网创始人王兴都是相信直觉的创业者。

4. 在创业决策中，因果逻辑和效果逻辑的明显差异是什么？

因果逻辑从给定的目标出发，重点在于从现有手段中筛选出最优方案以实现预设目标。而效果逻辑通常是从一组给定的手段开始，重点在于从这组手段中创造出可能的结果。

因果逻辑关注在给定的目标和可能的手段下应该做什么；效果逻辑则强调在给定的手段和可能出现的结果下可以做什么，目标不是预先设定的，随着时间推移，目标根据创业者和利益相关者的设想不断加以调整。

5. 即兴而作决策有哪些类型？

（1）第一类，事前计划。当不确定性较低且时间充裕时，决策者可以按计划行事，没有必要进行即兴而作。当时间紧迫或是不确定性上升时，决策者难以制定翔实的计划，因而必须即兴而作。

（2）第二类，发现型即兴而作。在不确定性程度高且时间压力较小的情况下，决策者不可能进行全面分析，更重视发现新知识或新创意，因此，创意重于即兴，这时的即兴而作就是所谓的发现型即兴而作。

（3）第三类，修饰型即兴而作。在不确定性低但时间紧迫的情况下，外部环境基本处在决策者可控的范围内，时间压力是驱使决策者快速行动的重要因素，因此，即兴重于创意。

（4）第四类，完全即兴而作。在环境不确定性高、时间压力大的情况下，决策者不可能收集充分的信息来制定周密的计划，时间迫使决策者快速行动。在完全即兴而作中，即兴和创意同时存在且同等重要。

6. 师傅带徒弟，对创业决策有效果吗？为什么？

（1）有效果。

（2）原因如下：

在动态变化的创业环境中，启发式是创业者认识真相进行决策的一种重要方式。如果不采用启发式来决策，那么，机会开发过程就会变得任务繁重、成本高昂。同时，也有研究发现，快速变化的环境并不会迫使创业者采用启发式方式来进行决策，创业者的先前经验和采用启发式决策两者之间存在联系。有经验的创业者在遇到新问题、新情况时，往往是先认知环境并基于反馈信息开展学习，然后，再采用启发式方式来进行决策，即创业者以往积累的经验会促使他们采用启发式来进行决策。另外，“师傅带徒弟”甚至受过正式的创业教育则会促使创业者采用启发式来决策。

7.如何提升创业决策的质量？

（1）改善决策制定者的创业认知。（2）加强创业活动的学习机制。（3）建设创业生态系统环境。

8. 创业学习与一般学习的不同之处在哪里？请举例说明创业学习的方式。

（1）创业学习是指创业者在创业过程中将个人的经验、信息、知识转化为创业所需的专门技能从而提高创业效果的学习过程。创业学习有助于提高创业能力从而提升创业效果外，对创业活动的频率和程度具有调节作用，影响到了管理系统的进化并驱动了组织学习。一个完整的学习循环包括具体经验、反思观察、抽象概念和主动实践四个步骤。

（2）创业学习的方式：从关键学事件中学习；“干中学”式学习；试错式学习；基于问题的学习；循证学习。

9.结合当地创业生态系统的现状，分析其对创业的影响有哪些方面？

良好的创业生态系统，有助于提供创业决策所需的资源；有助于保证创业决策实现价值；有助于调节创业决策动态平衡。

2.2 实践练习

实践练习1

近年来，连环创业者开始受到关注。有的连环创业者用成功造就再次成功，有的则是失败铺垫出的成功。连环创业让他们拥有丰富的创业经验，创业—退出—再创业—再退出—再创业……类似的循环在他们的创业过程中一再上演。请选取一位中国的连环创业者，梳理其每次创业的关键决策，并结合本章内容，对其每一次决策的特点、方式和可能存在的问题展开分析。

答案：例如，雷军、季琦、王兴等连环创业者。

实践练习2

2014年，美国科技市场研究公司CB Insights通过分析101科技创业公司的失败案例，总结出了创业公司失败的20大主要原因：没有分析需求就贸然开发产品；融资烧完，无法获得新融资；团队不行；竞争力不足；定价/成本出现问题；糟糕的产品；缺乏商业模式；糟糕的营销；忽视客户；产品推出时间点不对；精力不集中；创始人和投资者意见不合；发展方向偏离轨道；缺乏热情；地理位置不佳；无融资和投资者支持；法律风险；未有效利用网络和倾听意见；筋疲力尽；未能及时纠偏。请结合实例，围绕上述一个或多个原因，从创业者、创业活动或创业生态系统角度，分析创业决策常见的问题和可能的解决措施。

答案：略

第13章 健全创业机制 第一部分本章概要 1.1 重点概念

1. 创业机制：创业绝不仅仅是创办一家企业，更是一种管理机制：一种在资源高度约束、不确定性强前提下的假设验证性、试错性、创新性的快速行动机制。

2. 制度创业 (institutional entrepreneurship)：指组织或者个人认识到改变现行制度或者创造新制度所蕴含的潜在利益，通过建立并推广获得认同所需的规则、价值观、信念和行为模式，从中创造、开发和利用盈利机会。

3. 学术创业：是指学者和学术组织突破资源束缚、识别利用机会以实现个体和组织成长的过程。

4. 社会创业（Social Entrepreneurship）：有时也被译作“公益创业”。主要指组织通过不同方式的创新把自身的商业利益与社会公众的利益结合在一起，在实现自身发展的同时还增加社会福利。

5. 生态创业（ecopreneurship）：又称环境创业（environmental entrepreneurship）。生态活动不应仅被视为是经济活动以外的额外消耗，而有可能为企业成长开拓盈利前景看好的新市场，这里创业活动称之为生态创业。

6. 可持续创业：可持续创业就是创业者在兼顾经济、社会和生态三重底线的前提下识别创业机会，动员资源来开发机会，并最终创造新价值的过程。

1.2 关键知识点

1. 创业管理的创业机制

创业管理包括两方面内容：一是对创业活动进行管理（Management for entrepreneurship），二是创业式或创业型管理（Entrepreneurial management）。

对创业活动进行管理，强调的是创业活动可以管理，在揭示创业活动内在规律的基础上，通过提升创业技能和管理提高创业活动的成功率，或至少说降低创业活动失败的概率，其本质是创业成败取决于创业者天赋的传统认识。虽然创业者及其团队在创业活动中发挥关键性作用，但随着创业研究的深入，人们可以不断加深对创业活动内在规律的认识，不断丰富创业管理知识。创业式管理，主要是基于对创业活动的管理所提炼出的管理模式，可以运用于大公司、社会企业和其他类型组织的管理模式，目的是探索信息社会管理工作的重点和机制。创业式管理启发管理者思考社会变革背景下的管理模式创新，探索信息社会的企业管理模式，找寻能够适应并在信息社会时代领先的竞争优势。

创业绝不仅仅是创办一家企业，更是一种管理机制：一种在资源高度约束、不确定性强前提下的假设验证性、试错性、创新性的快速行动机制。

创业活动过程充满了假设验证性、试错性和创新性，同时创业活动又必须体现快速行动的特征，不快速行动，机会就会消失，资金快速消耗而假设又得不到验证意味着创业设想或计划将不得不被停止或放弃。快速行动中，创业者又必须具备较强的学习能力，他们在试错中学习，在试错中创新，这是趋向成功的关键。创业机制也可以说是资源有限情况下的创新机制，更好地体现了创业导向的创新，是一种有效的学习机制。

2. 制度创业观点

制度创业指组织或者个人认识到改变现行制度或者创造新制度所蕴含的潜在利益，通过建立并推广获得认同所需的规则、价值观、信念和行为模式，从中创造、开发和利用盈利机会。创业活动依存的制度环境，由三个核心维度的制度所支撑：

（1）规制维度的制度环境，由法律、规章和政府政策等促进和限制行为的制度构成

（2）认知维度的制度环境，由人们所拥有的知识和技能构成。这表现在一定区域内，专业知识体系的制度化，以及特定信息成为共享的社会知识的一部分，例如，在一些国家创办新企业的知识被广泛传播，而在另一些国家人们却缺少相关的甚至是最为基础的知识技能

（3）规范维度的制度环境，反映的是社会公众对创业活动、价值创造以及创新思想的尊敬程度。社会文化、价值观、信仰和行为准则都与此维度有关。

3. 学术创业的观点

学术创业是指学者和学术组织突破资源束缚、识别利用机会以实现个体和组织成长的过程。

狭义的学术创业是由学者或学术组织所参与的商业上创业活动（如产学合作、基于大学的风险投资基金、以大学为基础的孵化器企业、由学者组建的新创企业、在企业和学术部门具有双重身份的研究者等）；

广义的学术创业还包括对学术生涯的创业型管理，如创建一个新研究领域或机构，同时可能伴随着商业化战略。

4. 社会创业的观点

社会创业指组织通过不同方式的创新把自身的商业利益与社会公众的利益结合在一起，在实现自身发展的同时还增加社会福利。目前的社会创业研究总体呈现出坚持社会底线原则的取向，主要围绕以下三个主题展开。

（1）社会创业使命。社会创业研究基本已就社会创业使命问题达成了共识，普遍认为社会创业就是一种致力于解决自由市场体系和政府没有解决的社会问题的创业活动。

（2）社会创业者行为。社会创业者是社会创业研究的重要对象，其独特的行为属性一直被认为是破解社会创业问题的关键。

（3）社会创业过程。社会创业并不排斥市场力量，但社会创业在进行商业运作的过程中必须坚持创造社会价值的原则不动摇。非营利机构创造性地采用商业运作方式来提升自身社会服务能力的关键，在于规模、资本、流动性、响应性等四个社会创业重要因素。

5. 生态创业的观点

生态活动不应仅被视为是经济活动以外的额外消耗，而有可能为企业成长开拓盈利前景看好的新市场，这里创业活动称之为生态创业。 与商业创业研究相比，生态创业研究主要关注坚持环境底线原则的创业实践，具体主要围绕以下三个方面。

（1）生态创业的定义和研究目的。生态创业是一种建立在环境创新基础上的具有主动创新性和市场导向性并由个体推动的价值创造形式，或是出于绿色化目的创建环境友好型新企业，是创业者创建设计和工艺绿色化的企业以实现可持续发展的长期过程。

（2）生态创业研究以环保技术为要点，注重剖析技术创新对生态创业的重要推动作用。

（3）生态创业机会。生态创业机会研究更加侧重于环保机会创新性开发问题，而不是事后弥补环境亏损或者单纯满足生存需要。

6. 可持续性创业

可持续创业就是创业者在兼顾经济、社会和生态三重底线的前提下识别创业机会，动员资源来开发机会，并最终创造新价值的过程。

（1）可持续创业应当兼顾经济、社会和环境三者的可持续性；

（2）可持续创业应该整合机会、团队和资源的“发展性”作用，必须以创建新事业为取向；

（3）充分发挥创新、沟通、领导在可持续创业中的作用。

第二部分章后练习参考答案 2.1 复习思考题

1. 你如何理解创业机制？为什么说创业机制更加适合于信息社会的需求？

（1）对创业机会的理解

创业绝不仅仅是创办一家企业，更是一种管理机制：一种在资源高度约束、不确定性强前提下的假设验证性、试错性、创新性的快速行动机制。

创业活动过程充满了假设验证性、试错性和创新性，同时创业活动又必须体现快速行动的特征，不快速行动，机会就会消失，资金快速消耗而假设又得不到验证意味着创业设想或计划将不得不被停止或放弃。快速行动中，创业者又必须具备较强的学习能力，他们在试错中学习，在试错中创新，这是趋向成功的关键。创业机制也可以说是资源有限情况下的创新机制，更好地体现了创业导向的创新，是一种有效的学习机制。

（2）创业机制更加适合于信息社会的需求的理由：

一是在信息社会，创业机制可以实现快速学习，迭代创新。

二是在信息社会，创业机制可以快速响应客户需求；

三是在信息社会，创业机会可以把握涌现的大量创业机会。

2. 比较对创业进行管理和创业式管理的区别。

创业管理包括两方面内容：一是对创业活动进行管理（Management for entrepreneurship），二是创业式或创业型管理（Entrepreneurial management）。

对创业活动进行管理，强调的是创业活动可以管理，在揭示创业活动内在规律的基础上，通过提升创业技能和管理提高创业活动的成功率，或至少说降低创业活动失败的概率，其本质是创业成败取决于创业者天赋的传统认识。虽然创业者及其团队在创业活动中发挥关键性作用，但随着创业研究的深入，人们可以不断加深对创业活动内在规律的认识，不断丰富创业管理知识。

创业式管理，主要是基于对创业活动的管理所提炼出的管理模式，可以运用于大公司、社会企业和其他类型组织的管理模式，目的是探索信息社会管理工作的重点和机制。创业式管理启发管理者思考社会变革背景下的管理模式创新，探索信息社会的企业管理模式，找寻能够适应并在信息社会时代领先的竞争优势。

3. 创业式管理的本质是应对环境不确定性，你同意这样的观点吗？

同意。

4. 创业机制可以应用于哪些方面？你能列举出5种以上的应用吗？

运用于制度创业、社会创业、生态创业、学术创业、国际创业、大学生创业等。

5. 制度创业、国际创业等新兴的创业主题，反映了创业管理的什么特点？请结合实例分析。

（1）普遍性。

（2）交叉性与融合性。

例：李书福的制度创业之路

在中国的转型经济过程中，由于地方利益的存在，汽车行业的重复建设问题极为严重。为了避免低效率的重复建设与过度竞争，国家对汽车行业实行严格的进入管制。因此，民营企业造车这一行为与政府产业管制政策之间的冲突形成了本案例中的制度约束。

李书福领导的机理集团在打破制度约束，获取“民营企业造车”的制度认可过程中采取了以下制度创业行为。第一，私下实践，即通过“借牌”生产和以“先上车，后买票”快速建设形式使得其造车行为成为“既成的事实”。第二，游说沟通官员，争取他们对企业发展的理解和支持。第三，利用舆论工具造势，吉利集团将汽车产业制度中禁止民营企业进入的制度条文的不合理性公之于众，一方面为企业家的创业行为获取社会道德认可，另一方面对制度制定者施加压力，加速制度变迁进程的推进。同时，李书福作为吉利集团制度创业的领导者也展现出一系列独特的制度创业者技能，如制度机会洞察力、政治技能和文化传播技能等。

案例分析提示：

（1）创业管理解决的问题，不仅涉及企业层面的微观问题，还涉及政治层面、社会层面的宏观问题，如制度问题、社会问题、环境问题等。

（2）创业管理与其他学科的交叉性和融合性。创业管理不仅仅需要管理学科的知识，还需要其他学科，如经济学、社会学、生态学等学科的知识。显示创业管理具有很强的知识交叉性和融合性特点。

6. 与个体创业、公司创业相比，社会创业的独特性和价值体现在哪些方面？

个体创业和公司创业、机会型创业和生存型创业等创业类型，主要关注的是个体创业，更关注创业的商业价值。

而社会创业主要是指组织通过不同方式的创新把自身的商业利益与社会公众的利益结合在一起，在实现自身发展的同时还增加社会福利。目前的社会创业研究总体呈现出坚持社会底线原则的取向。

一是社会创业使命。目前，社会创业研究基本已就社会创业使命问题达成了共识，普遍认为社会创业就是一种致力于解决自由市场体系和政府没有解决的社会问题的创业活动。例如，社会使命是非营利组织创生的催化因素，社会创业者的核心作用不在于筹款，而是通过发扬创业精神、运用管理手段，将这种社会使命发扬光大。

二是社会创业者行为。社会创业者是社会创业研究的重要对象，其独特的行为属性一直被认为是破解社会创业问题的关键。社会创业的本质在于社会创业者受创造社会价值这一神圣使命的驱动而开展的创业活动。不管面临怎样的困难，社会创业者始终都会努力通过采取创业行动来履行自己的使命，通过识别和开发创业机会来创造更多的社会价值，并在重大决策中体现创新性、行动超前性和风险承担倾向。可以说，社会创业者是用新方法解决重要社会问题并坚持不懈地履行自己的社会使命。社会创业者多维行动体系，包括创新属性、领导和组织属性等，在社会创业理念传播、能力构建和活动组织方面行为会有差异。

三是社会创业过程。社会创业并不排斥市场力量，但社会创业在进行商业运作的过程中必须坚持创造社会价值的原则不动摇。非营利机构创造性地采用商业运作方式来提升自身社会服务能力的关键，在于规模、资本、流动性、响应性等四个社会创业重要因素。企业社会创业过程可以描述为“企业通过创造性地满足社会性需要来提升其自身的竞争能力与盈利空间”，不同类型的社会企业关注不同类型的资本，而且大多数社会企业都会参与支持其他社会企业，据此形成一种活动网络。

7. 请结合创业与知识的关系，分析创业与个人职业发展之间的关系。

答案：略

2.2 实践练习

实践练习1

2015年11月30日，巴黎气候峰会揭幕当天，由微软创始人比尔·盖茨发起，27名来自全球的科技、互联网公司、工业集团和投资集团的商业领袖以及加州大学在巴黎共同成立了能源突破联盟（The Breakthrough Energy Coalition）。这是一个全球性私人投资者联盟，旨在为全人类提供价格合理、可靠、接近零碳排放的能源。请查阅相关报道和资料介绍，分析创业者、创业活动与可持续发展之间存在的密切联系，结合中国的绿色发展理念，认识和探讨创业绿色化的发展趋势。

答案：略

实践练习2

阅读《中国企业家》杂志的文章“社会企业家寻路中国”（2011年9月），并查找有关社会企业、社会创业和绿色创业等主题的文献和案例，结合中国当前经济社会发展遇到的问题，识别和评价一个具有生态和社会价值的创意，并结合前面学习的内容，尽可能将这个创意转化为切实可行的机会。

答案：略